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  • 月月铺货卖货月月白干 经销商不赚钱真实原因在这里

    发布日期:2018-03-26 10:09 阅读量:90

      每天起早贪黑,勤勤恳恳工作,利润却没有大涨,踏踏实实推销,业绩却没有大增,经销商们,你真的知道原因吗?

      经销商的利润哪去了?没在厂家处,也没在消费者那里,都还在经销商自己手里!但是,经销商要获得这些利润,还是要励精图治,勤于管理,不断探索出适合自己的创利之路。

      1、经销商没有利润概念

      现象:一些经销商只有产品进与出的价差概念,这样就造成成本费用观念较弱,很多时候利润被无控制的成本和逐渐上升的费用吞噬了。

      利润是营业收入减去各项成本和费用之和,你是这样计算的吗?是不是经常感觉产品的价差不错,却没想到减去成本与费用后,完全是在亏本经营。

      把资金的流向、费用的支出清清楚楚记录。每月进行统计分析,才能明明白白到底利润是多少。

      2、经销商抢市场大于要利润

      现象:经销商迫于自己在市场上的地位,无时不受到企业(上游)、同行(同行是冤家)、下游(二批或终端不再忠诚于一家来进货)、新兴渠道的挤压。

      恶性竞争去互相搞乱市场,没有双赢,肯定是双输。化敌为友,才能整合各个方面的资源并且进行资源互补。

      3、经销商从管理当中取得效益的不多

      现象:都说“从管理中去要效益”,很多经销商却与之无缘。

      货款管理不理想,该催收的不收,货款的利息损失与利润相抵之后可能还亏;

      价格管理不行,导致价格越卖越低,利润流失越来越多;

      人员管理不行,导致人浮于事,白白将利润化作了不干活的人的大量工资额;

      随手开支,也不计账,到头来花销大于收入;

      无目的不节制地陪厂家代表和领导吃喝玩乐,这种支出却并不于业务有益,产生不了效益……

      学管理方面的知识,请专业的管理人员,这都是必须的。

      4、各个环节的摩擦及损耗太多

      现象:内部不是一个和谐的系统。

      不该现在进的货却进了,结果占了一大笔资金,也极大可能引起另外一种畅销产品的断货;

      产品损耗严重,破损太多,厂家不予补贴;

      经常丢了产品都不知道,也没办法核计;

      产品过期了不知道,只得折价大甩卖;

      仓库也不重视防火防盗,如果一把大火能让经销商多年积累付之一炬,再做牛做马干十年也补不回损失!

      如果每个环节都将利润损耗一笔的话,如果任何一个环节最后都能导致产品销售不正常的话,这样,利润就如流水,流一点,漏一点,最后当然导致利润的干涸!

      多看一步,多想一步。注重内部运作的协调性和周密性。

      5、没有合理的产品体系

      现象:没有合理的产品体系,也就没有利润结构体系。

      经销商每年去找新产品,即使找到一个好产品,却不一定是与原来产品搭配最好,不是一个能让经销商赚钱最多的产品系。

      如一边卖饮料,一边却在卖拖鞋;手上有了好几个名牌产品,却一个也不赚钱,也没有一个高利润产品(纯粹干体力活)。

      产品重要,产品结构更重要。找一个黄金搭配的产品体系,才能更赚钱。

      6、各个环节的摩擦及损耗太多

      现象:本来最多只能投一元钱,却不知怎么就冲动地投出了三元钱;不该促销,应该观望的时候,却来一个大降价;不知道去开发新市场,却宁愿在竞争最激烈的地方死挺。

      经销商虽然经营灵活,但套路往往欠缺。解决问题更多的是“拍脑袋作决策”。

      即使考虑问题,也比较片面。如面对同行降价,就不知道可能用封锁终端来得更好。

      从厂家多学习和参悟一些先进的经验,或者多接受一些相关的营销培训。

      7、不能从软性的服务要利润

      现象:这是经销商获取利益不理想的最大原因!

      现在的经销商服务意识还不强,也就是对消费者的了解以及下线客户的服务还严重不足。

      要不就是坐商,不予送货,只能由二批或终端来自提;要不就是不退换货,造成消费者或下线客户的经济损失;要不就是送货不及时。

      作为中间商,服务本来就是经销商的最起码的经营思想。

      服务也是经销商迅速取得差异化优势的法宝。【壹酒购