汾酒爱上河南加速转型发展

        4月24日，2017河南酒业年度总评榜颁奖典礼上，汾酒股份公司副总经理、汾酒销售公司总经理、竹叶青营销公司总经理李俊先生作了《深度调整加速转型创新发展——汾酒营销观解读》主题演讲。李俊介绍，2017年汾酒在河南发展迅猛，2018年计划销售突破10亿元。汾酒能取得这样的成功，离不开三方面的因素，那就是理顺发展思路、精准市场决策、加速改革创新。

　　理顺思路为发展提供保障

　　汾酒是中国清香型白酒的典型代表，汾酒这些年势头强劲，取得了让业内刮目相看的卓越成绩。汾酒为什么能够在白酒业傲视群雄？2018年汾酒又会有哪些让人惊艳的举措呢？汾酒股份公司副总经理、汾酒销售公司总经理、竹叶青营销公司总经理李俊面对现场嘉宾，侃侃而谈。

　　“我们提出了一个导向、两种思维、三条路径、四个板块……就是从根本上理清汾酒的发展思路。”李俊说，面对破百亿的目标导向，当时他提出两种思维，第一种思维是用时间换空间，第二是抓两头带中间的产品布局。

　　另外，汾酒还提出三条路径：一是以产品升级为核心的价格重构路径，二是以潜力市场为核心走出去的路径，三是以模式创新为核心的机制改革路径。汾酒还设定了四个板块市场作为核心市场，分别为京津冀为核心的华北板块，豫鲁板块，山西根据地板块和西北板块。

　　“汾酒改革，根本还是人的问题，如果你是企业营销人员，无论你在收益激励上还是职业生涯规划上，如果做不好，是不行的。针对这个问题我们设了几条通路，可以从不同的通道达到相应的收获。产供销一体化，包括资源配置，尤其在费用管控上，过去汾酒的费用基本上都叫做费率制，现在我们由费率制转向费用制。所以我提出统筹提取，实行项目式管理，真正让费用落地。监管体系我们有市场的督导部，同时我又成立一个稽查部，双重管理，有利于我们执行到位。”李俊如是说。

　　为市场指点途径精准决策

　　汾酒的成功离不开精准的决策。“2018年，我当时给大家提出的就是牢记三大任务，紧盯三个指标，坚守三条底线，打好三场战役。”李俊说：“第一个任务是把汾酒的文化传播得更广，第二个任务是把汾酒消费群体培养得更大，第三把汾酒营销队伍水平提高到更高；三个指标分别是经销商结构的持续优化指标，选择和我们品牌相匹配的商源指标，青花汾酒的指标；三条底线，一是费用落地的底线，二是价格刚性的底线，三是区域的底线。”

　　做出决策后，汾酒对销售公司进行了整体调整，把一些过去在市场一线的人员提到了管理的岗位上，让专业的人干专业的事情。“销售公司所推出的每一项政策都是比较精准的，到目前为止还没有发生大的失误。”李俊说。

　　为创新提供动力加速改革

　　汾酒的改革，就是一个利益的再分配过程。“汾酒改革实行组阁式聘任，原来的副总经理全部免掉，由我来组阁。这样的话，整个把我们的班子和队伍做了一个大的调整，这在国有企业是非常难的。销售公司的副总经理就是正处级干部，你让正处级干部下岗这个难度是非常大的，我们在这个方面痛下决心。”李俊说，内部机构的改革就是模式创新和激励机制，等于把销售公司重新进行了排列组合，直到调整了具备做市场的前提和基础。汾酒实行了诸多改革措施，为不断创新提供了澎湃动力。

　　“汾酒经过2017年的改革到现在一年多的时间，市场整体所做出来的情况看，2018年一季度基本上达到我们任务的40%多了，整体后半年的压力是非常小的，但是越是这个时候，我们越要保持高度的战略定力，行百里者半九十，越是快要成功越要坚持。”李俊的精彩演讲赢得了大家的热烈掌声。【壹酒购】