江苏省内海、天、梦全面停货，洋河省内稳步增长“四步棋”已现？

　　5月中旬，微酒曾独家报道：“自5月21日起，洋河在全国范围内提高海之蓝、天之蓝、梦之蓝（M3/M6/M9）、双沟珍宝坊（君坊、圣坊、帝坊）供货指导价，最高上涨幅度超20%”。

　　6月5日，记者从洋河江苏经销商处获悉，自昨日（6月4日）起，洋河海之蓝、天之蓝、梦之蓝（M3/M6/M9）、梦之蓝手工班产品全面停止向江苏市场经销商供货。

　　有经销商这样评价此次洋河在江苏市场全面停货的举措：“不到半个月时间，在坚持配额制的基础上，从上调终端供货价到停货，作为江苏省内超级大单品的海、天、梦预计终端价格将逐步上涨。受此影响，经销商和终端门店的利润也会得到持续提升。2019年，洋河明显在进一步加强省内市场的力量，省内市场的稳增长态势将延续。”

　　01

　　今年内的第二次停货

　　“此番海、天、梦在江苏市场的全面停货，是今年以来，江苏市场在半年内的第二次停货。体现出了洋河对今年业绩的自信，以及有条不紊发展核心市场的决心。”有经销商这样认为。

　　第一次停货是2019年4月底，洋河方面宣布：梦之蓝手工班、梦之蓝M9两支产品上半年配额用完，全面停止开票。

　　“此次江苏市场的停货，从梦之蓝手工班、梦之蓝M9扩大到了海、天、梦（M3/M6），应该是这几只产品的上半年任务已经基本完成。洋河依然延续着健康、可持续发展的理念，不急不躁地稳步推动着江苏市场发展。”有业内人士分析道。

　　以近日记者对江苏市场的调研来看，不少经销商反映：1-5月，在洋河业绩里占比最重的江苏市场继续保持着稳步增长的态势。

　　翻阅洋河2019年一季报可以看到，第一季度，洋河营收首次破百亿，两位数的增长为全年任务的完成奠定了基础，也为从容的量价调节提供了保障。

　　有业绩作为停货的底气，洋河的动作被不少经销商解读为：继续提升品牌力及渠道各环节利润，加强市场竞争力。

　　某经销商表示：“持续提升海、天、梦（M3/M6/M9）三大成熟产品的品牌价值，是洋河近年来一直坚持的事。而今年，洋河还进行了不少系统性的调整，致力于在提升经销商和终端利润的同时，助力品牌价值的提升，海、天、梦（M3/M6/M9）会加速实现150元、350元、500-1000元以上价格带的目标。”

　　02

　　2019，洋河在省内市场的“四步棋”

　　关注洋河，绕不开省内市场和省外市场。10年的省外耕耘，让洋河的省外市场一路高歌猛进。2018年年报显示，其省外市场占比接近49%，那么，在2018年省内基数已达123亿元的情况下，2019年，洋河如何巩固在江苏市场的领先地位，实现继续增长呢？

　　结合最近洋河市场层面的种种动作，记者认为，2019年，洋河加码江苏市场主要集中在四步棋上：

　　其一，海、天升级版的导入。2018年，海、天升级版上市，春节期间全面导入市场。洋河“更多陈年酒，更高绵柔度”的诉求，用品质、包装、防伪等方面的升级来直击消费者的需求要点。在记者看来，这也是洋河品质战略的重要表现之一。

　　其二，配额制+停货+提升终端价格+终端动销活动的加强。一系列的配套动作，提升了价格，以及经销商、终端的利润，加强了渠道推荐积极性，加强了市场竞争力。据记者了解，洋河是在保持库存不多的情况下提升终端供货价的，这势必促进终端成交价的顺涨。而且，今年洋河强化了团购开发、家宴以及明星终端等方面的投入及管理，再辅以品鉴、赠酒等政策，协助终端沟通消费者，加强核心消费群体对海、天升级版的认可以及对梦系列的忠诚度。这套“组合拳”的核心目的就是促动销。

　　其三，组织架构调整。2019年，洋河对省内市场组织进行细化，成立苏通大区、淮安大区等，进一步聚焦重点市场。

　　其四，加强品牌拉力。除立足全国层面的亮相博鳌亚洲论坛、冠名CCTV《国家宝藏》和《经典咏流传》高端节目外，在江苏市场上，洋河的品牌动作频率不低。从第二届江苏发展大会暨首届全球苏商大会到《梦之蓝?国家宝藏》高端文化论坛，再到“敬我最尊敬的人”主题活动和持续四年的“我爱天之蓝”公益乐跑，洋河不断的深入着江苏消费者的生活。

　　从以海、天升级版的导入来强化品质战略，到调控量价节奏去激发渠道活力，再通过组织下沉来加强管理和用品牌传播来拉升品牌，洋河这“四步棋”可谓是环环相扣，相互促进。而此举，也为洋河下半年的增长奠定了基础。

　　众所周知，“停货”一词在如今的中国酒业并不陌生。多年以来，在稳健的停货节奏中，洋河持续着“小步快跑”的状态，而在这样的状态下，洋河的发展步伐也越加稳健。

　　洋河用行动说明了自己是一家怎样的名酒企业。正如洋河股份党委书记、董事长王耀在前不久的洋河2018年年度股东大会上所言：“洋河要今天更要明天，在今天与明天产生矛盾时，洋河会选择明天。”【壹酒购】