11月26日，永辉与全球消费品供应链服务平台1233S2B联合举办了一场进口酒类招商会，近30家酒类品牌商、运营商、进口商来到现场，和永辉进行了一对一的沟通、合作洽谈。借此机会，记者对永辉超市酒类项目负责人王文羚进行了独家专访。

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　　有别于传统商超模式，进一步加深产品直供

　　据王文羚介绍，永辉此次对酒水的规划有别于以往的传统商超模式。永辉要做的不仅是加大酒水板块的投入力度，还将有一系列的改革与之匹配，包括采购方式，与厂家、运营商的合作模式，售卖模式，以及连接消费者的方式等。在采购方式上的一大转变将会是把一部分的产品直供更改为名酒、流通类全线产品的裸价直采。早在2014年，永辉和茅台集团就已达成了直供模式的合作，而在随后的一年间，茅台在永辉的销售业绩增长了近3.7倍，有力的推动了茅台酒从高端消费向中产、公众消费的普及。见到成效后，永辉又陆续与富邑集团、桃乐丝、泸州老窖以及郎酒等国内外大品牌实现了直供合作，产品品类日趋丰富，对该模式的探索也逐渐深入。

　　此次，永辉的酒类专项是着眼于布局整个酒类板块，力求与各酒种的厂家、品牌商或一级代理商实现直供合作，并建立起商品溯源的数字化体系。王文羚告诉记者：“此次招商会的目的是进一步补充永辉缺失的品类。我们想要囊括世界地标性的品牌，做全品类的酒类产品，让消费者以最低的价格，买到全球地标性的正品优质酒。”

　　而在酒类项目的合作方式上，王文羚主要阐述了两个方面的变化：“在名品和流通品方面，我们希望能够与厂家、品牌商实现裸价直采，流量共享，降低合作伙伴的费用投入，一起来推进整个销售；此外，如果厂家或品牌商手上有好的资源，我们则希望能建立起双方的联合战略来，通过我们的平台和渠道来推广这些品牌。当然，我们还可以一起开发全国的经销商，进行全渠道运作，共同打造出专属于永辉的独立品牌。”永辉做酒水有着天然的优势。“目前，永辉有上千万的会员体系，如果针对这些群体去找到或者开发一些酒类产品，哪怕只吸引到其中的10%，产生的销售额也相当可观。”

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　　以“店中店”来导入，建立专属社交圈层

　　在售卖模式和连接消费者的方式上，永辉也推出了相应的新举措。据王文羚透露，永辉打算将酒类专项跟商超体系中的其他传统品类区分开来，给消费者以单一品牌的概念。“酒类产品不会再是简单的放在货架上卖，我们会针对消费者的购买习惯、市场消费趋势、便捷服务等方面做出一系列的改造和革新。”截止11月28日，永辉已经在25个省份，49个市（区、县）开设了851家门店。此外，筹建中的门店还有251家，而这1000+门店的配置资源，将成为永辉深耕酒水的一大优势和保障。

　　王文羚说，基于自身强大的门店、客流、物流和供应链资源，永辉选择了以“店中店”来作为导入方式。未来三年，永辉计划在线下渠道开设100家以上的永辉酒类专项店中店，同时也将入驻永辉买菜app，以及京东、天猫、拼多多等主流电商平台，以此来构建线上渠道的矩阵模型。四川、福建、重庆、北京的线下门店将成为第一轮改造的对象。王文羚及其团队将在这四地的线下门店中各选10家来试水。“这四个地方，无论是从消费者对酒的接受度，还是从门店的消费力来看，都是比较成熟的。我们希望用10家店来影响一个区域，再用一个区域来影响和辐射周边。”

　　同时，在2C端口，酒水专项也将与传统商超做出区分。“未来，厂家的酒水导购员只会起到一些辅助作用，在‘店中店’或线上渠道方面，将以我们自己培训或第三方公司的酒类专员为主。这些专业的导购不会针对某个品牌或某款酒去和消费者沟通，而是会从整个酒类产品的角度去做推广，能够给到消费者更加中肯的建议，帮助他们选择更适合的高性价比产品。”

　　值得注意的是，王文羚还提出了一个新的构想：在酒类专项发展的第二阶段，将不再仅仅依托于现有的电商平台与永辉买菜app，而将打造一个属于酒类品牌的app。“我们会赋予app社交功能，将属于同一个圈层的消费者聚集起来，而不仅仅是商品的买卖和交付。比如打造一个专属于威士忌的交流圈，让威士忌爱好者可以互相交流、学习、互动，营建出一种社区文化。这样，一方面能够增加消费者的粘性，提升他们的购买欲，另一方面也能突显永辉在酒水方面的专业度，在特定的消费圈层形成口碑传播。”

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　　提升购物体验，从货架思维到专区思维

　　众所周知，永辉超市是做生鲜农产品起家的，目前，生鲜品类在永辉体系的销售占比超过40%，酒类占比则不足4%且以名酒、白酒为主。而在此前，也有地方连锁KA尝试过独立做酒水，但最终的结果却并不尽如人意。但在王文羚看来，上述内容反而是永辉的优势和机会：“大部分的消费者一定是有消费需求才会走进酒类专卖店的，与它们相比，永辉有大量前来购买生鲜和日用品的顾客，当这些消费者走进永辉，就有机会看到‘店中店’，看到永辉在酒水方面做出的一些变化。而只要让用户看到了，就已经完成了抢占消费心智的第一步——当他们以后有酒水需求时，购买行为就会顺其自然的发生。”

　　成都朗云贸易有限公司总经理肖钦月告诉记者：“对于有充足流量的商超来说，‘店中店’是一个可行的好模式。相比于传统的多供应商分别供货的模式，其优越性在于更易建立起统一、完整的产品结构思路和服务标准，这对购物体验的提升是非常直接的。消费者不用再面对让人眼花缭乱的‘抢客大战’，采购对酒水品类的管理也从‘货架思维’变成了‘专区思维’，供应商竞争导致商超毛利下滑的情况也会好转。这不单纯是挂一个牌子的问题，而是整个商业模式的调整。”

　　肖钦月表示，如果想要在“货架思维-专区思维”的基础上再进一步，把店中店打造成一个独立品牌则是题中应有之意。有了独特的品牌调性，消费者才有可能逐步从对产品品牌的忠诚转移到对渠道品牌的忠诚。“无须讳言的是，这一点在传统模式上是较难完成的。超市酒水区域的同质化相当严重，消费者更多的还是关注产品品牌和价格，难以建立起独立的渠道品牌认知。”

　　至于和厂家、品牌方在合作模式上的变化，实际上是永辉想要做酒类专项这件事情所带来的必然结果。肖钦月表示：“‘店中店’和超市供应是两种完全不同的业务模型，不可能简单的通过同样的采购和供应结构来支撑。相对于传统商超来说，店中店模式的产品组织不能再以供应商为单位进行产品管理，而要以整体的概念来打造商品结构，从而最有效的捕捉到消费者的各种需求。所以，独立的一套采购逻辑在某种意义上是必须的。至于是裸价直采、经销合作还是联营，则需要运营者来灵活判断。”【壹酒购】