山西汾酒股东会纪要

　　一、2019年战略

　　公司层面：三年改革任务的最后一年，公司自我加压，保质保量完成任务，进行酒类资源的整合、聚焦、提升；对营销机制体制进行混改，今年会有后续动作；继续推进股权激励，招纳人才；继续进行资源整合、资产收购，对公司骨干和管理层的激励继续推进；落实与华润的战略协同，深入合作，借鉴华润在消费品方面的运营经验，从产品推广、品牌、渠道方面进行学习。

　　销售层面：维护山西和环山西市场的占有率，加大宣传力度，提高品牌知名度，助力省外市场出击。启动华东、华南市场，关注重点市场；在产品、渠道、区域方面进行混改；严格把控费用；管控市场，防止串货现象，提高利润率。

　　二、问答环节

　　1、产品

　　销量增长很明显？拆解一下？

　　去年与往年没有可比性，去年收购集团的酒统一运营，共销售11万吨，收购公司7万吨，公司4万吨，其中青花销售3000吨左右。产品共有四个系列，青花汾酒系列（在省外主推）、巴拿马系列、老白汾系列、波汾系列。山西是汾酒的生命市场，目前在山西的市占率50%，在上市公司中占比70%。

　　今年年初到现在分品牌情况？

　　这两年的政策是抓两头、带中间。一季度青花系列保持平稳增长20%，3月份对青花的控货略有影响。巴拿马系列5%-10%，老白汾系列基本持平，略有增长。波汾在山西主打县级市场和农村市场，去年省外占比首次超过省内，主要是因为价位不高，动销快，品牌力强，消费者容易接受。今年一季度波汾增长50%。二季度是大家公认的淡季，只能说是平稳增长。对每个片区的考核除了总销售额外，还要考察产品占比。

　　汾酒的优质酒率？

　　按国标来说汾酒出来都是优质酒，由清香型汾酒工艺决定。自己有企业标准，比国标高很多，按公司自己标准，优质酒率20%-30%，特优酒10%左右。公司的合格酒，都是国标的优质酒。汾酒没有品质上的区别，高、中、低系列主要是储藏年份上的差异。青花30年用30年的基酒等调出老熟、棉柔口感，波汾存储半年就会出售。汾酒清香型的优点就是出酒率高，品质好，发酵期短，馏酒率高。

　　酒类提价情况？

　　目前酒类提价都是在公众号上公布的。汾酒提价一方面是跟进策略，五粮液、茅台提价给公司产品留出提价空间，青花等高端产品提价；一方面是小幅高频，前段时间是普提，基本全产品提价5-10%，所有的价格都提升，包括开盘价、出厂价、指导价等。提价的部分主要是取之于民，用之于民，用来渠道建设、基础建设、终端推广等，对毛利率净利率影响不大。

　　二季度青花控货，单季度有没有可能负增长？

　　二季度整体为淡季，控货每年都有，一般淡季要控货，但是开放打款会抵消一部分影响，最后即使负增长也没关系。青花去年在销售收入上有70%，今年计划40%-50%。

　　2、渠道

　　销售分区情况？省内省外情况对比？

　　去年以前是分大区，大区下面是省区。现在直接面对省区，扁平化管理。2017年有窜货现象，产品又回到省内了，2018年杜绝了，导致目前省内的增长看起来高，实际上还是省外增长更快。现在有专门的销售团队、市场督导等监督窜货行为，通过九州行等APP直接掌握终端市场，保障价格。北京市场2018年扭转颓势，一季度情况不错。

　　库存情况？经销商利润？

　　量大的还是波汾，一个月周转，中高端周转二到三个月，特高端的三个月。产品越贵，给经销商的利润越高，基本在10%-20%。青花产品毛利高，是公司的高端产品，毛利85%以上。经销商的利润在20%。30年成交价在500多。巴拿马之前主要是在省内销售，去年升级换代，省外推广，全渠道运作，巴拿马20，巴拿马10和巴拿马基础版，分别定价300元/200元/100元。

　　各区计划增速情况？

　　目前汾酒在山西已经有50亿市场，主要是做实做细，对增速没有太大要求。北京、山东增速较快50%-60%，河南去年首次突破十亿大关，增速要求不高，30%左右。北京之前一直串货、价格倒挂，力量没有放到销售商，通过整顿经销商、换管理层理顺后，今年开始发力。阻止串货等行为，主要是依靠惩罚，罚保证金、奖金等，严重的会取消代理资格。跟国资委签了责任状后，17年开始大力整顿。北京市场主要是中高端酒，北京市场低端酒有二锅头等，很难进入，在首都主要还是树形象。

　　3、国改

　　国改后员工待遇上的变化？

　　随着公司业绩的提升，员工待遇有所提升，幸福感提升，每年薪酬增加比率平均10%左右，包括一些福利待遇、企业年金、子女就业优先照顾等。主要是思想观念上的改变，之前酒企是高利润行业，随遇而安，没有改革创新的思维。现在一方面是公司自我加压，一方面是山西省的政策要求。汾酒有品牌，有竞争力，作为改革试点容易出成果。省里有授权的权利（省里开绿灯，从审核制变成备案制，在流程审批上更简化，但没有明显的），有改革的动力。

　　跟华润的合作进程？

　　从去年开始，跟华润主要是合作，看重华润战略管理、人才管理、消费品运营经验，华润看重汾酒品牌。华润公司和汾酒销售层面合作频繁，从产品方面打算在东北、华南打开市场，合作产品、定制产品等。接触了近半年后，华润目前不接受销售任务，在跟汾酒其他品牌不冲突的情况下与华润合作新的产品，在汾酒的弱势地区利用华润的渠道进行销售,目前还在测试期。定制产品与原来的产品名字差别不大，但是产品的规格、包装会有所不同，有可能是小包装，与普通产品差异化，集中于低价位的酒，利用华润快消品的经验。

　　4、关联交易

　　关联交易情况？

　　我们今年收到了上交所的问询函，从16年开始关联交易金额分别为7亿/11亿/21亿，因为改革不可避免，去年收购了很多资产，产生了很多关联交易，今年下降的很快的。从公司本身的角度讲，决策是公平公正的。有上市时的遗留问题，有关联关系的公司符合汾酒的品质要求，关联交易不可避免。随着去年销量的增加，关联交易增长很快，随着收购完成，关联交易量会很快降低。

　　关联交易金额年年超过净资产5%，今年有29亿。关联交易股东要回避投票，公司会与非关联股东提交沟通好。如果预计超过限制金额就要上股东会、董事会。承诺今年下降到22亿，明年下降到10亿。

　　关联交易增加主要是采购成品酒，原价买，稍微高一点卖，只赚差价，大概8-9个亿。去年成立汾牌销售公司，将产品收回来统一经销，减少同业竞争，规避风险，质量上要统一标准，品牌运营统一，有些同质化产品恶意竞争，成立统一公司可以规避。

　　5、其他

　　问：销售费用情况？

　　我们近年来维持销售费用17%-22%，最困难的时候有27%-28%。目前汾酒的销售占比是省内占六、省外占四，目标是省内占四、省外占六，最后是三七开，这需要大量的投入，销售费用绝对值还是会增加的，但是基本维持费用率不变。2019年维持山西和环山西的市场，同时启动华东华南的市场。目前公司处于扩张期，销售费用率肯定会提高，至少是维持。

　　营销人员具体情况？

　　2017年共有销售人员1700人（地聘1000人总部700人），去年新增2000地聘人员，目前大概有4000人。经销商也有配套的经销队伍。

　　未来主要增长点？

　　维持省内自然增长，全力出击省外，环山西市场等，华东和华南市场目标增速40%-50%。【壹酒购】