仰韶已开业的三十六家“国陶酒道馆”，馆馆实现了盈利，五个月销量突破六千万，这是让人抢着开店的原因吗？

　　李静伟：专卖店的运作模式有很多，有经销商自建的、有厂家自建的、有厂家建的经销商入股的或叫共同股份的、有特许专卖的、有连锁经营的、有买断经营的等，仰韶“国陶酒道馆”与众不同、跨类的、整合的，酒吧、茶吧、陶吧三位一体，营销的是一种艺术、一种体验，一个休闲沟通交流的场馆，而非卖产品。

　　俗话说榜样的力量是无穷的，人们抢着开店，因为投资人不一定相信自己，但一定相信经验。“眼见为实，耳听是虚”是投资人决策的心理基因。在这样一种亘古不变的心理作用下，投资者往往更愿相信自己的眼睛而不是耳朵，甚至是别人的眼睛和耳朵，这就是样板产生无穷威力的根本原因所在。可以说样板才是最好的广告，真实、可靠，口碑相传，威力巨大，样板自己会说话，三十六家国陶酒道馆在几个月内纷纷成功，它的功力远远超过样板店作用，人们抢开理所当然，不足为奇。

　　从无“市”的“市场”中挖出机会

　　本报记者：任何的成功都不是偶然的，仰韶的成功是必然的吗？

　　李静伟：“国陶酒道馆”建设是仰韶实施“双品牌”战略战术展开的，历史上仰韶酒年销量曾超过10亿元，排名中国白酒销量第四名，但因90%以上的产品属低端产品，有量、有市、无利，难于持续增长，反而跌入低谷。“仰韶”品牌在消费者心目中形成了低档酒的概念。企业要生存，产品就要升级，只有产品升级了，价格才能得到提升。价格的提升，需要品质、概念、文化、品牌的支撑。这方面成功的典型很多，像国窖·1573和泸州老窖特曲，高端产品国窖·1573成为泸州老窖最主要的增长极和盈利来源，实施双品牌战略后，泸州老窖进入历史上最好的发展时期。

　　国陶决意在河南白酒中率先抢占高端市场，经过半年的高速推进，一举奠定了豫酒高端白酒的市场地位。国陶女娲9999元一瓶、国陶7000十万一瓶，创造了豫酒的最高价。国陶品质广为认可，酒界泰斗秦含章、沈怡方作技术顾问，在企业开设白酒研究机构，国陶赠送G20峰会国家元首，彰显“中国国礼、国家名片”，其品牌影响力无人能与之媲美。

　　国陶在抓核心消费群营销上独有建树，已经成为很受欢迎的政府接待用酒，高层带动引导消费，品牌含金量已经明显高出一大截。国陶国礼，国家名片，国陶品牌荣誉高端化。重新诠释国陶倡导的品牌理念，特邀国际著名导演陈凯歌为国陶形象代言人，将国陶传播形象、新视觉、品牌概念，一体化运作，省内市场“寸土必争”，省外市场“得寸进尺”，逐步朝着全国性高端品牌进军。

　　按照“全国规划，重点突破，周边辐射，点面结合”的原则，以“周边市场战略化，全国市场机会化”为策略，加快全国市场化步伐，全国化战略的推进，使国陶从市场区域扩张层面，又找到了一个潜力巨大的增长极。这就是仰韶为什么要选择开“仰韶国陶酒道馆”的道理，要知道单靠买断产品，大规模开发，买断产品在短期内可以推动酒厂的规模增长，但现在你却看不到哪个酒厂，可以靠它持续增长了。

　　五粮液买断减少，泸州老窖的买断也在减少，对于郎酒有巨大推动作用的“狼群”也被“宰杀”。郎酒2009年改变“狼群战略”，重推红花郎这一主导产品就是例证，今世缘在全国市场集中推广典藏今世缘也是一例，枝江大曲在2009年强化推广五星枝江，洋河蓝色经典的推广等，早已被证明是可行的。所以，仰韶创造“国陶酒道馆”，开展“百座名城、百家名馆”活动，以品鉴会、团购等为核心消费群营销方式，成为市场增长与发展的重要推动力，也是对原来过于偏重酒店终端营销的提升。

　　传统的白酒专卖店做酒店终端营销，都是付出高额营销成本实现增长的，这种增长中的酒厂和经销商，能够称为良性发展的并不太多，即便是这方面见长的徽酒，现在也有酒厂不堪重负，缺乏持续发展的动力。一味依靠终端投入维持的只是短期增长，而不是长期发展。仰韶“我开馆，你赚钱”的营销模式加快了从规模方式到发展方式的转变。

　　五个月，仰韶有36家“国陶酒道馆”陆续开业，36家酒道馆无一出现经营亏损，销量突破6000万。高端白酒中区域市场品牌卖不过地产高端品牌，请你不要感到意外，这是事实，地产高端品牌，在区域性市场上比全国性高端酒更具优势，这在市场上已得到验证。

　　国陶馆可持续的系统化团购模式，打破了一次性的纯粹销售团购模式。其主要思想是：一是对所涉及的企业、金融、军队、政府机关部门进行纵深挖掘开发；二是将上述强势部门的资源进行整合，以经销商为媒介产生深度价值关联，达到进一步巩固团购之目的。

　　“彩陶坊”这一国陶主导产品，代表了仰韶的品牌含金量，决定了仰韶增长的质量，仰韶以“彩陶坊”这一主导产品作为引擎，带动其他产品可持续增长，那些依靠系列产品，甚至是买断产品换来的销售额增长，即使增长幅度比较大，也是后继无力的，对此，经销商必须了然于心。仰韶在逆境中独辟蹊径找到突破口，这是成功的关键。

　　国陶适应了市场的趋势，为仰韶制定的可以“赢”的战略，是仰韶一切工作的统帅，国陶酒道馆里存在着机会，可以为仰韶创造价值。酒道馆里的资源、竞争和顾客三者构成了仰韶战略管理的战略思维出发点，国陶的国礼文化，中国之前的中国文明，陶香型的中国白酒香型起源，用陶蒸酒的陶蒸酒品类，这是仰韶的核心资源，依靠它，仰韶可以获得超出行业平均利润的利润。国陶酒道馆所提供的特殊服务的能力，是仰韶的核心能力和核心竞争力，也是仰韶可持续竞争优势和新事业发展的源泉，而国陶系列产品中的主力产品“彩陶坊”则成为企业战略的焦点。仰韶只有把自己看做是核心能力、核心产品和市场导向的层次结构时，才能在竞争中取得持久的竞争地位。

　　把住机会你就成功

　　本报记者：仰韶国陶酒道馆与传统白酒专卖店有什么不同？

　　李静伟：最大的不同是创新，“我开店，你赚钱”，你是谁？“你”说你有资金，不行;你有团队也不行，你有物流也不行，你有组织能力也不行，那有什么才行呢？当然核心的东西是企业“锁”定的，但一条，企业一旦确定了“你”，企业只需要给你模式，当然，这个模式是可以复制的，即可以“克隆”的，传统专卖店是你开店，你出资金，企业给你政策，羊毛出在羊身上，即加价产品上，额外的政策支持，如汽车奖励、广告支持、活动推广、人员支持，也是建立在合同规定的销量完成前提之下，至于你赚不赚钱，与你有关，与企业无关，无论是独资还是企业投资合股，但都是一个不能确保你盈利的模式。

　　仰韶认为经销商和企业是一家人，而非大仓库转移小仓库，专卖店能否盈利建立在向顾客提供价值、满足顾客需求和创造顾客需求上，战略始于顾客，顾客决定产品。仰韶国陶酒道馆的核心价值，帮助你以顾客为本的战略思维，把顾客视为企业的一部分，发现、引导、甚至是创造顾客需求、满足顾客需求、维系顾客关系便成为双方战略的重点。并根据顾客来调整你和企业的各种资源组合和经营行为，为顾客提供更多的价值。

　　企业对酒道馆不仅与销售收入挂钩，还与顾客的满意程度挂钩。顾客在酒道馆获得利益，是任何产品所无法比的。即顾客在购买国陶产品时获得超产品的利益。从而激发更多的顾客加入，形成立体的顾客群。仰韶研究顾客及其行为，并从中观察竞争优势源泉，发现和创造一个又一个机会，是酒道馆的不二法则。

　　顾客在酒道馆可以获得一系列利益，有明的、也有暗的；有短期的、也有长期的；它包括产品价值、服务价值，人员价值和形象价值等。价值过程是关系营销的起点和结果，不仅为顾客，还会为顾客以外的其他各方创造出比单纯交易更大的价值。顾客从中感知和欣赏到持续关系中所创造的价值。

　　由于关系是一个长期的过程，因此，顾客价值在一个较长的时间内出现，长久收益，惊喜不断，从而变顾客满意为顾客忠诚。调查显示，无论顾客对产品如何满意，总有65%—85%的人会转购其他产品。在完全无竞争领域，顾客的持续购买力与顾客满意之间不相关，顾客无论是否满意都会再次购买，只有满意度降低了令其无法容忍的地步时才会放弃，在竞争领域，如果顾客不满意，不仅不会再购买，而且可能劝阻其周围的人不要购买。甚至通过现代信息传播媒介劝阻更多的人不要购买，从而置企业于困境，置专卖店“关张大吉”。只有让顾客感到相对主要竞争对手而言高度满意或者意外惊喜，才可能令顾客产生高度忠诚。这还不够，仰韶能让顾客获得意想不到的价值，令顾客不忠诚都很难。

　　传统专卖店，一开始可能有一定的社会关系，才开专卖店，但关系总有用尽的时候。而国陶酒道馆也强调具备高端人脉资源的重要性，以及政府背景的重要性，但与之不同的是，国陶酒道馆能“一生二、二生三、三生万物”。传统专卖店关注的是交易营销，往往是一次性交易，而酒道馆关注的是如何拉住顾客，与顾客的关系以及之外的关系建立一系列关系。

　　传统专卖店往往对顾客只有少量的承诺，而酒道馆则充分承诺，承诺到永远；传统专卖店较少强调顾客服务，而酒道馆则高度重视顾客服务，为顾客服务提高顾客满意度，培育顾客忠诚度，利用杠杆原理，发挥效用；传统专卖店认为产品质量是企业所关心的，酒道馆则认为所有部门都应关心质量问题，并为顾客定制产品，定制你的需求，定制你的未来。

　　传统专卖店不注重与顾客的长期联系，酒道馆的核心就在于发展与顾客的长期、稳定关系。不仅将注意力集中于发展和维持与顾客的关系，而且扩大了营销视野，它涉及的关系包含了企业与其所有利益相关者间所发生的所有关系，形成一支强大的关系网。

　　本报记者：国陶酒道馆与传统专卖店相比有哪些优势？

　　李静伟：馆主与企业共同控制营销范围、共同营销推广、共同促销、拉动与推动策略正确有力配合，形成酒道馆的难替代性、难模仿性，故较难被竞争对手模仿。

　　具有渠道扁平化的特点，一个区域只建一个馆，一层渠道，一个中间商，直接面对客户。

　　独家分销，高层主管交流甚密，双方的经营目标趋于一致，最大化双方的共同利益，资源共享，双方信任，参与计划，长期合作，共迎竞争变化。模式多样，可选择，可组合，灵活多变。如“承诺+累高扣点”方式，给馆长的扣点超过其他专卖店。

　　通过逐步不断提高扣点的手段造成价格走低出货，让利给客户，销量会破天荒地增长，实现双赢。“1+1”特许专卖通路，共营酒道馆，以更短的通路，以客户为中心，与客户更近，以终端为突破点，通过最终客户，并通过酒道馆塑造品牌形象，并力图对抗直销通路，以及后备箱工程，盘中盘模式。

　　国陶酒道馆就是“通路短链+客户营销”的新通路模式。“1+1”即每个酒道馆由企业配一名驻馆业务经理，与馆长同工作，企业对馆长贴身服务，为酒道馆的经营提供全方位的政策支持，承担一定的工作量，并督促回款，使酒道馆达到100%控制回款，同时企业形成了一套有效的对业务经理管理的模式，形成多方满意，做到名利双收。

　　“1+1”模式的核心是达到资源的优势互补，增加市场开拓、渗透与竞争力，联合起来共同开发和利用市场的机会。以双方的核心能力的差异性或互补性为基础，产生协同效应，创造“1+1＞2”的效应，创造“1+1＞2”的效果，从而实现双方的“双赢”。随着企业网络营销的开通，形成天上地下联动，极大地推动酒道馆的销售渠道更加畅通，酒道馆受益匪浅。

　　跨时空，酒道馆有更多时间和更大的空间进行营销，每周7天，每天24小时随时随地提供服务，与顾客建立长期良好的关系，酒道馆出货，速递传送，一气呵成，为酒道馆开辟一条全新的营销渠道及盈利渠道。再一个不同，就是酒道馆的数据库营销，通过数据采集、数据存储、数据处理、寻找理想客户、使用数据、完善数据等过程，争取和留住顾客，及时了解顾客的需求及其变化，生产对应的产品，提供优良的服务，建立顾客对企业的忠诚度。

　　扼住文化品牌机会的咽喉

　　本报记者:仰韶国陶酒作为高端品牌如何才能和茅台、五粮液、剑南春、水井坊、国窖1573、舍得、洋河蓝色经典等众多国内高端强势品牌有效竞争呢？

　　李静伟通过丝绸之路，仰韶的陶蒸酒，输送到世界各地，受到世界人民的喜爱，仰韶7000年文化，是中国文明的象征。仰韶7000年文化，打造中国第一文化名酒，其文化深度、厚度，远远超过其他酒，是其他酒无法比的，因为，再高档的酒，假若品牌背后没有文化，也只是一瓶变了味的水。

　　美国一家啤酒厂，在河南得到一块“贾湖城”出土的盛酒陶片，回去研究后出品一款“贾湖城”啤酒，15美元一瓶，畅销全美。也许这就是文化的力量吧，只有文化可以立企。当今世界，堪称“文化大国”的，屈指可数。准确地说是数不出的。如果文化以产值、利润、出口量、市场份额或者在国民经济产值中的比例来看，美国要算一个。

　　可惜美国被认为是“没文化”的，也不是中国人这么认为，欧洲人也这么认为。我们到美国百老汇看音乐剧，当时就犯嘀咕：就这，也算文化？历史上中国是四大文明古国之一，文化的影响力，主要是魅力、吸引力。影响力不是硬推出来的。像老子、孔子的影响力，远播四海，流传至今，挡都挡不住，这就是文化的魅力，是成为文化大国的关键所在。

　　于是我们要问，文化魅力来自哪里？最远的来自7000年前的仰韶文化，仰韶文明。要知道肤浅的东西，可以喧嚣一时，难以影响一世。文化一定要有出彩的形式，出彩不一定是美，但必须是精致、高雅、灿烂辉煌，仰韶的彩陶让人耳目一新、叹为观止、爱不释手。仰韶酒装入彩陶器皿中，不是现代人的发明，而是7000年前的仰韶人已经这样做了，仰韶7000年的陶蒸酒器，早已陈列在国家博物馆，是国之瑰宝，仰韶国陶酒成为“中国国礼，国家名片”当之无愧，国陶赠送G20峰会国家元首，国陶赠送奥委会主席罗格，国陶代表国礼走向世界，天经地义。

　　真正的学问家不会夸耀学问，真正的贵族不会张扬身份，这使得“王者风范”类的自尊变得异常肤浅，总隐含着暴发户的情节。五粮液没有被人称道的文化，致使产品形象模糊，而且下一步的市场推进，尤其进入国际市场的时候，就很容易感觉到推进无力。纵观仰韶国陶酒道馆进入台北、高雄受到一致好评，就说明了一切。

　　连战鉴赏仰韶高端酒，台湾海峡交流基金会董事长江炳坤接受国陶酒，接见侯建光董事长，并题词：“两岸和平，经济合作”。各界纷纷要求，在台开办仰韶国陶酒道馆，台湾各界普遍认为我国酿酒起源于仰韶文化。中国酒不是单纯意义上的普通产品，而是一种文化产品，中国酒企业也不是单纯意义上的生产企业，而是一种文化企业。也只有这样的定位才符合中国酒的本源。

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