4月24日，白云边酒业召开了2016年经销商大会。会上，白云边董事长梅林回顾了近年的业绩，他表示从公司层面讲白云边已基本完成了“2211”工程“扩大规模”阶段。今后将转为强管理、上水平、抢效益阶段。

　　他强调当下的营销工作应该：不同市场要分类引导，典型引路；狠抓淡季工作；不断改进薄弱环节。

　　苦练基本功，强化终端建设和价格管理

　　梅林表示，过去的白云边，以30%的消费者，实现了70%的销售。通过持之以恒的终端建设，实现了销售渠道的置换和消费者的扩大，也得到了越来越多的消费者的认可。

　　市场竞争没有从天而降的取代，只有悄无声息的蚕食。在全民理性的市场态势下，要进一步做好市场工作中的“变”与“不变”。“变”是不断发现市场的变化。“不变”是始终要坚持加强终端建设，管好价格，苦练基本功。

　　会上白云边副总经理冉榕军发表了《强基固本、重塑终端厂商协力、稳中求进》的主题讲话，他指出2016年白云边取得了不错的成绩，2017年要在此基础上稳中求进。

　　省内省外齐发力，2016年超计划完成目标

　　冉榕军在讲话中提到，2016年是极不平凡的一年，经济形势仍然呈L型走势，三公消费限制已进入常态化，社会消费信心严重不足，致使白云边前期高速发展中所产生的问题逐渐呈现，加之白酒行业品牌之间的竞争愈演愈烈，白云边的发展异常艰难。

　　据公开数据显示，白云边2016年酒业销售额为43.54亿元，超计划1.54亿，与2015年的44.14亿元相比基本持平。上交税金7.90亿元，超计划5千万。分析人士称，这很正常，在湖北市场逐渐开放的情况下，这个数据是比较稳定的。

　　冉榕军表示，取得这个成绩是因为2016年白云边积极适应白酒发展的新常态，在以下五个方面发力：面向大众加快转型；省内加强终端投入；省外加强标准化市场建设；深化市场和经销商的管理；注重非传统渠道产品的销售。

　　1、以市场为导向，科学规划投入。2016年竞争更加激烈，品牌竞争从空中轰炸到更加注重市场工作的落地；市场竞争从抢终端到抢陈列，排他性和针对性越来越强。在这种情况下公司科学规划投入，立足终端建设，强化品牌建设。

　　2、强化省内终端建设。在省内建立应用于终端渠道建设的终端基金，扩大酒店直供和直控网点，按公司要求全省A类网点直供率达到了90%，B类酒店直供率达到了80%，C类酒店直供率达到了60%。

　　3、推进省外标准样板市场建设。加强省外标准化样板市场建设，把标准化样板市场的建设作为经理、主管、业务员考核的重要内容，从市场氛围、产品陈列、终端建设、消费者培养等方面入手，2016年省外销售7.6亿元，同比增长10%。

　　4、强化渠道和价格体系管理。加大窜区行为的处罚力度，同时加强电商渠道的管控，规范市场行为，维护市场秩序。

　　5、挖掘新资源，探索新渠道。为扩大市场容量，把个人定制纳入重要议程，2016年定制酒销量同比增长39.01%。电商业务也全面出击，线上产品销量增幅达59.53%。

　　2017年精耕省内市场，扩展省外市场，销售目标42亿

　　冉榕军表示，2017年白云边将面临更加严峻的大环境和更加激烈的市场竞争。2017年公司仍然要打好基础，把终端工作做细做透，在现有的市场地位基础上，不断调整产品结构，大力提升中档酒的市场份额，推进乡镇、乡村市场网络建设，加大与消费者的互动和免品力度，扩大低档酒的市场占有率。

　　精耕省内市场，树立鄂酒第一品牌地位；加速扩展省外市场，巩固河南、江西市场，加大湖南、广东、华南市场运作力度，全面启动东南、西北及其他省外市场。

　　2017年公司的销售目标是42亿，这一指标与去年基本持平，因为公司追求的是有效销量的提升和市场的良性循环。为实现这一目标：

　　一是加强渠道和价格管理。2017年将出台新的管理办法和措施，加强二十年、十五年和十二年的管理，重塑价格标杆。保证每一级客户都有合理的利润空间。

　　二是加强终端基金管理。让终端基金发挥最大的作用，在省内形成牢不可破的终端壁垒；进一步加强基础工作建设，把基础工作做真做实。

　　三是扩大中低端产品的市场份额。完善产品结构，延续中低档产品的销售周期，使消费不断层，增加产品活跃度，扩展渠道利润。

　　四是优化经销商管理。进一步推进和深化经销商考核，完善经销商的考核标准，推进经销商管理的优化。

　　五是加强省外市场建设。加强省外市场网络和高端产品的密植，逐步消灭空白市场，努力提升产品的覆盖率；加强省外标准化样板市场的建设；在省外导入省内市场终端管理的先进经验。

　　六是解决短板市场。针对各片区相对薄弱的商家实施“精准扶贫”，要打攻坚战，限期对短板市场脱困。【壹酒购】