总结经验鼓足干劲再创佳绩

　　——贵州茅台酒销售有限公司召开2018年半年营销工作会

　　为总结上半年的市场营销管理工作，安排部署下半年的工作重点,准确分析下半年乃至明年的市场发展趋势，8月20日，贵州茅台酒销售有限公司2018年半年营销工作会在茅台会议中心召开，茅台集团董事长、总经理李保芳，茅台集团副总经理张德芹，茅台酒股份有限公司副总经理、酱香酒公司董事长李明灿，茅台酒股份有限公司副总经理、茅台酒销售有限公司董事长王崇琳，茅台酒股份有限公司总经理助理、茅台酒销售有限公司总经理马玉鹏出席会议，茅台酒销售有限公司员工及会议邀请的31位各省市区经销商联谊会会长及“茅二代”代表参加会议。王崇琳主持会议。

　　在听取汇报后，李保芳指出，整个会议既讲党的建设，也抓营销工作，还练了队伍，内容很丰富，效果是综合性的。对后续市场工作所作的安排表示赞同，认为部署是具体可行的，关键要逐项抓好落实。会议请到李明灿和酱香酒公司的班子成员参加会议，主要是想把系列酒的有关工作一并初步安排，让两个公司相互借鉴、共同提高，推动实现茅台酒和系列酒优势互补、互促共进。

　　李保芳提出，茅台酒销售公司上半年的市场工作，达到了“稳”和“进”的预期。首先是稳住市场价格，平稳渡过了价格调整的过渡期。其次，把握市场节奏，有序投放较好地满足了市场需求。三是突出茅台特色，以主题活动为载体的文化建设渐成气候。四是注重服务提升，市场工作的能力和水平得到了进一步强化。主要在两个方面：一为面对消费者的营销服务，一为研究和审视市场的决策服务。总体上，茅台酒销售公司上半年营销工作是有序的，措施是有力的，增长是符合预期的，半年计划圆满实现了“双过半”。在茅台酒处于完全卖方市场、白酒行业整体继续向好的背景下，该稳的“稳住”了，该进的“进步”了，成绩实属不易，值得肯定。

　　李保芳要求，下半年市场工作，要用心用情做高质量营销。一是高度关注重要节点，全力保障市场供应。销售公司要进一步分解细化任务，挂图作战、对表落实；各省区也要结合实际，加强市场调度，合理调配投放，尽最大努力保障市场平衡和稳定。二是高度关注来年市场，提早着手谋划安排。来年工作思路必须更加贴近市场，更加贴近消费者，尤其是系列酒。三是高度关注市场动态，持续发力控价稳市。要加强市场研判，适时科学评价、制定对策，管好终端价，确保市场平衡、价格稳定。四是高度关注文化服务，着力提高竞争实力。要不断优化品质、市场服务，要深入推进文化建设。五是高度关注队伍建设，提高市场工作水平。要埋头奋斗做实事，严守规矩讲纪律。

　　李保芳强调，茅台酒销售公司要全力做好“后方服务”，在生活上多关心、多帮助，在工作中多支持、多指导营销人员，尽量解决他们的后顾之忧。必要时，可加大轮岗交流力度，让市场和机关的人动起来，真正让队伍活起来，让大家一门心思、放开手脚做市场、抓营销。希望大家保持清醒、保持定力，坚持以高质量的营销，把市场工作抓得更深更细更实更优，努力保持优势、促进增长，推动茅台实现更好发展。

　　张德芹在会上表示，茅台走在行业前端，与经销商风雨同舟的支持分不开，对此表示感谢。20年的高速增长后，茅台人要共同面临和思考的问题是下一步要怎么做。希望大家共同致力于将茅台的品牌打造成令人尊重的品牌，积善之家，必有余庆，用努力来化解危机。如何将茅台打造成令人尊重的品牌？一是茅台的核心价值观，天贵人和，厚德致远。茅台的商品属性，是为消费者而服务。希望销售团队坚持尊重、服务经销商，讲诚信，让千年老店成为真正被别人尊重的企业。二是致力于打造企业氛围，酒香风正人和，团队实现厚德这是茅台持久之道。心里要有一个定位，茅台首先是国家的，为国家作贡献，其次是股东的、经销商的、茅台员工的。希望今后逐步改善，君子之交淡如水，大家都实实在在为企业，为品牌努力。

　　王崇琳在讲话中指出，这次半年工作会有三个明显不同，一是参会人数明显多于往年，这是近年来我们最为隆重的一次半年营销工作会。二是精神面貌明显好于往年。三是会议成效高于往年。王崇琳表示，今天的营销工作会，是近期一系列会议的总结会，是统一思想、凝聚力量的鼓劲会，更是明确目标、压实责任的加鞭会。

　　围绕销售公司上半年的工作及下半年的工作安排，王崇琳提出四个问题：

　　一是如何看待和评价上半年茅台酒市场营销管理工作？从市场表现来看，市场价格表现平稳，市场投放井然有序，市场乱象有所收敛。从工作推进来看，“扬文化”有声有色，亮点频现，各项工作张弛有度，扎实有力，广大干部员工尽职尽责，爱岗敬业。总之，上半年，茅台酒营销工作按照“稳中求进”总基调，各省区、各部门和广大经销商朋友一道，围绕年度工作目标抓执行，措施得力、方法得当、效果明显，成绩值得肯定。

　　二是如何看待和认识营销管理存在的问题？有效满足市场需求是当前和今后工作的重大课题。重塑茅台酒的渠道形象，改善销售服务势在必行。如何有效释放管理效能是摆在我们当前的现实问题？我们必须正视我们身上存在的问题和不足，务必以“刮骨是为疗伤，革故才能鼎新”的勇气进行批评和自我批评，切实加以整改，转变观念，提高认识，才能真正释放管理效能。加快改革创新步伐适应新时代发展要求是我们必须持续努力的方向。我们必须认识到，引用新技术、新方式、新观念改造茅台酒传统的营销模式，势在必行。如果营销思维、管理和技术手段跟不上消费者的消费观念、消费行为和消费场景的变化，茅台必将走向衰落。公司管理层必须要勇于担当、敢于担当、善于担当，善谋实干，营销人员和经销商两支队伍必须要令行禁止、高效执行，善于创新，勇于探索。

　　三是如何看待和分析下半年的茅台酒市场走势？面对复杂形势，对当前和未来的市场走向，我们既不能乐观，也不能悲观，要密切关注、理性分析、审慎处置。只要我们保持战略定力，保持全局思维和前瞻视角，坚持稳中求进，坚持以市场和顾客为中心，加强统筹协调，凝聚厂商共识，形成政策合力，精准施策，扎实细致地做好各项工作，就一定能妥善化解各种风险矛盾，确保茅台酒市场继续保持平稳发展态势。

　　四是如何做好下半年工作？首先是以“价格做稳、文化做深、管理做细、服务做优”为抓手做好下半年工作。要切实做好“紧平衡”下的市场管理，满足消费者需求。转变观念，以用户思维服务市场，做到能管善管敢管。其次是要研究建立市场督查的长效机制，着手成立市场督查部，把市场督查作为市场工作的检验器。

　　马玉鹏在大会上作了主题为“细化工作任务，压实工作责任，持续推进各项营销战略举措落地生根”的发言，全面总结了2018年上半年茅台酒销售有限公司的工作，回顾了在工作中好的经验和措施，分析了工作中的不足，统筹安排了2018年下半年的工作。并表示，销售公司在今后的工作中，要继续围绕“夯基础、扬文化、提服务、强队伍、稳价格”的总体思路，自觉对标李保芳书记对营销工作的指示精神，不折不扣贯彻落实集团公司各项决策部署，紧扣当前茅台酒市场矛盾变化，从经销商、消费者和员工最关心的问题着手，集中力量，突出重点，狠抓落实，着力在文化建设、营销服务、企业改革等方面推出一批引领性的举措，不断提升茅台酒营销工作新水平。【壹酒购】