鲁酒“论道”：凝聚智慧，共谋发展

　　——山东省糖酒协会白酒企业第13届经营厂长座谈会召开

　　初秋的济南，天朗气清，阳光明媚。

　　9月26日，由山东省糖酒副食品商业协会主办、趵突泉酒业承办的山东省糖酒协会白酒企业第十三届经营厂长座谈会在济南国际赛马场园区骏腾大酒店隆重召开，参与此次座谈会的有山东省主流白酒企业景芝酒业、景阳冈酒业、国井集团、古贝春集团、百脉泉酒业、兰陵集团、花冠集团等三十余家的代表，以及智度名酒评论、大众日报、齐鲁晚报、大众网等多家媒体。

　　会议由山东糖酒副食品商业协会秘书长李明信主持，议题为“白酒企业的市场现状与未来发展趋势”与“各企业的经营状况”。

　　会议伊始，山东糖酒副食品商业协会会长薛剑锐、东道主济南趵突泉酿酒有限责任公司董事长邢宪卿分别致辞。

　　薛剑锐表示，此次座谈会是一场务实会议，为的是让白酒企业之间进行经验、看法的交流，以期更有效、更有力地促进鲁酒崛起与发展。中秋旺季刚刚过去，市场状况已经很能说明问题，希望与会企业能够根据对当前市场形势的预判，结合企业自身的营销状况畅所欲言，加强交流、促进沟通。

　　邢宪卿在致辞中阐述了当前趵突泉酒业的发展状况。他表示，趵突泉酒业一直坚持不设立代理商、自己做终端的营销模式，目前发展非常稳定，每年都有一定的增幅。但是，高端酒压力是越来越明显。对此，趵突泉酒业的应对措施是打造“小而美”的企业发展模式，不求大、不求强，求长。

　　此后，与会的主流酒企领导一一发言，展开了一场精彩绝伦的鲁酒“论道”。

　　景芝酒业副总经理张瑞青在发言中提出了“对标市场价格”的观点，当前山东市场上，洋河突破了30亿，梦之蓝系列产品销量大幅增长，泸州老窖的窖龄、特曲深耕多年，也产生了较大的突破，习酒更是实现了200%的增长，这其实为鲁酒企业提供了一个对标参考。

　　鲁酒的压力主要来自次高端压力与渠道压力，竞争环境日趋激烈与严峻，强势品牌与产品的竞争力有所退化，越来越力不从心。面对如此形势，企业应具备更好、更强的素质与能力，逐步实现产品、市场运作的高端化，加大新渠道的开拓力度，在协会的带领下，多“走出去”学习，实现鲁酒的合力、聚力与聚势。

　　针对名酒带来的巨大压力，景阳冈酒业销售总监辛庚池在发言中阐述了景阳冈的策略调整。他表示，在聊城市场，洋河、泸州老窖都展现出了非常强势的发展劲头，抢占了不少的市场份额。对此，景阳冈酒业实行了产品、市场“双聚焦”战略。

　　在产品聚焦方面，景阳冈酒业砍掉了大量的产品，将之前的两百多个产品精简到了不足五十个，极大地提升了竞争力水平。尤其是大单品透瓶系列产品，在2018年前九个月的市场增幅中，做出了非常大的贡献，而且还拉动了其他产品的销售。

　　在市场聚焦方面，景阳冈酒业着眼于聊城市场，积极实施有效终端建设计划，效果明显。在区外市场进行专卖店建设，实施将中高端产品“引出去”的战略。这一举措，进一步夯实了景阳冈的根据地市场，使得2018年前九个月的市场增幅绝大多数都是来自聊城。

　　国井集团副总裁张辉在发言中指出，当前鲁酒营销发力的关键点在于“技术营销”。最近一段时间已经有鲁酒企业开始在技术方面做起了品质传播。一直以来，鲁酒有两个方面没有做好。

　　第一，讲好鲁酒故事。鲁酒微生物的发酵过程，遵循了自然发酵、自然酿造的规律，真正契合“道法自然”的理念。投料、蒸酒都是按照农时进行，也就是说在种麦时投料、在收麦时蒸酒，经270天左右超长发酵周期，蒸出酒的品质是最好的。

　　第二，喝低度白酒的好处。低度白酒是山东的特色，但是喝低度白酒的好处似乎说的不是很明白，导致消费者认为好酒只有是高度的，因此一定要将高度酒与低度酒的问题讲明白。用一个比较恰当的比喻来形容，高度酒与低度酒一个是“山参”、一个是“海参”，喝高度酒就是吃山参，喝低度酒就是吃海参，各有所长。

　　因此对于大众消费来说，是吃得起海参的多还是吃得起山参的多，从消费上来看还是吃海参的多，所以喝低度酒的自然不会少。因此通过技术营销讲好鲁酒故事尤为重要，同时发展鲁酒特长也十分重要。

　　对于当前白酒发展形势，百脉泉酒业销售公司副总经理康新春提出了五点：首先，消费者趋于理性消费，更多地是倾向于名酒；第二，量价分离，销量在下降而销售额在上升，大多企业都进行了产品结构调整；第三，两极分化，高的越高、低的越低，20-30元的光瓶酒与次高端将会出现大的发展；第四，无限拉长、无限拉宽；第五，成本增长。

　　面对上述形势，百脉泉做出了四项调整工作，分别是管理模式调整、监管模式调整、营销模式调整以及合作模式调整。康新春表示，百脉泉的发展思想就是保持现有的模式、规模与存量，抓增量、求发展。

　　兰陵集团副总经理孙茂忠回顾了2018年上半年在营销方面的工作：首先是坚持“一文一武”，分别是以兰陵王为代表的白酒与以兰陵美酒为代表的黄酒，并且针对消费者举办了多场品鉴会；其次是举行了封藏大典的全程直播，引发了全民观礼；第三是建厂70周年的“庆生”活动；第四是打造产品品类，重视产品核心——“品质”，从“重香”走向了“重味”。

　　今年发布的主打次高端战略新品“百年兰陵王酒”，已经得到了短期市场的认可。为迎接新的挑战，兰陵集团制定并实施了三大可持续发展战略：一是继续大力实施名牌战略；二是大力实施多元化经营战略；三是实施国际化经营战略。

　　泰山酒业的发展基调一直是“稳健”，对此泰山酒业集团营销总监吴修刚在谈及企业发展境况时说到，基于企业的长远发展，泰山酒业提出了“打造百年幸福泰酒”的企业愿景，并提出“五大发展理念”，即以效益为中心、以市场为导向、以品牌为核心、以质量为根本、以管理为保障。

　　做企业最终追求的是效益，无论是市场、品牌，还是质量、管理，都是为效益服务的。五大发展理念是对企业战略层面的要求，贯穿企业发展的每一个阶段，任何一个企业的成功都离不开这五个方面。

　　会后记者采访了古贝春集团销售公司副总经理赵恩国，他表示在2018年古贝春进行了四个方面的改革：一是不断深化市场营销管理与管控，一地一策的精细化运作市场；二是打造产品品系化，聚焦百元以上的产品销售价格带，深挖市场消费潜力；三是开展体验营销，深入推动落实“请进来，走出去”战略，增强厂商之间与消费者之间的感情沟通；四是营销团队不断提升业务素养，强化执行能力。

　　今年李曙光董事长、季克良先生分别到古贝春酒厂参观指导工作，并对古贝春公司的浓香型、酱香型产品质量给予了充分肯定和高度认可。今年古贝春品牌迎来了创牌四十周年庆祝大会纪念，在全国经销商订货庆祝大会上，销售收入上实现了新的突破，下半年我们对销售产品结构不断进行优化升级，积极响应中度酱香的行业号召，研发酱香白版投入了滨州市场，迎合健康消费理念，我们研发53度鲁酱一号产品，定位200元以下的零售价格，让更多消费者能有机会体验到酱香酒的益处。

　　随着市场消费升级的到来，消费者对品牌力、产品质量的要求不断提升，我们鲁酒企业，迎来了新的机遇和挑战，要在保证产品质量的基础上不断进行升级优化，对产品的包装、故事、定位要立足全国市场，打造可复制性的销售策略，打破区域壁垒，更好的全国化发展。

　　此次座谈会，前后有十多位鲁酒企业代表进行了精彩发言，会场可谓掌声不断。最后，薛剑锐会长做了总结发言。

　　他表示，各企业都对白酒发展的形式有着自己的预判，也都有自己的应对策略，如此一来，鲁酒企业更能增强信心、稳步发展。虽然面临着一二线名酒给予的压力，但整体的形势还是好的。

　　对于当前的鲁酒而言，要做到以下几点：

　　首先，各企业都要牢牢把握根据地市场，把篱笆扎好，精耕细作。

　　其次，要发挥鲁酒的优势，坚定不移地走山东特色的路子，把“山东有好酒”这一事实充分地表达出来，明确“低度浓香”与“理性饮酒”的契合性。

　　第三，要研究与学习名酒到底好在哪里。

　　第四，营销管理要落地，抓营销、抓核心市场，提高一线销售的积极性，选择真诚、忠诚的经销商等等。

　　我们相信，此次颇具意义的经验交流大会，必定能够对山东各个白酒企业的发展产生积极作用，进而推动鲁酒振兴。【壹酒购】