保持定力凝聚共识再创佳绩2018年贵州茅台全国经销商联谊大会举行

　　12月28日，2018年度贵州茅台全国经销商联谊大会在茅台会议中心大礼堂举行，来自全国各地的茅台酒经销商及新闻媒体代表千余人齐聚一堂，共同筹划未来蓝图。

　　(会议现场)

　　出席本次大会开幕式的领导和嘉宾有：贵州省国资委党委委员、副主任陈健，遵义市人民政府副市长鲁成军，仁怀市政协主席杨英。

　　茅台集团党委书记、董事长、总经理李保芳作重要讲话，党委副书记王焱致欢迎辞，党委委员、副总经理张德芹，党委委员、副总经理杨建军，党委委员、纪委书记卓玛才让，党委委员、总法律顾问刘汉林，党委委员、副总经理杨代永，茅台集团总工程师王莉，茅台酒股份公司副总经理张家齐、何英姿、万波、李明灿、钟正强，股份公司监事会主席罗国庆在主席台就座。开幕式由杨建军主持。

　　据悉，今年以来，茅台认真贯彻落实贵州省委、省政府有关工作部署和国家有关部门要求，坚持稳中求进总基调，以“做足酒文章，扩大酒天地”为工作遵循，紧紧围绕“夯基础、扬文化、提服务、强队伍、稳价格”的工作思路，积极应对挑战、奋力拼搏前行，推动营销工作迈上新台阶，多项指标远超预期，实现了更有效益、更有质量，更可持续的发展。

　　“保持战略定力，做深文化引领发展；聚力管理增效，做精服务赢得市场”是今年大会的核心主题。茅台提出，2019年是新中国成立70周年，也是茅台奔向千亿的冲刺之年，李保芳说:茅台要继续坚持“能快则快，不留余地，不留退路”的基本思路，“跳起来摘桃子”，努力实现更好业绩，全力推动茅台发展再上新台阶。

　　厂商同心同向同行携手度过特殊时期

　　今年是改革开放40周年，也是茅台“市场化”的20年。对茅台而言，过去这一年可以说极不容易、极不简单、极不平凡。

　　据介绍，一方面，茅台全年发生了很多大事，从年初开始，相继经历了价格调整、班子调整、股价跌停、“国酒”商标等一系列重大事情，特别是下半年，几乎月月都有。另一方面，厂商还共同面临茅台营销体制理顺和完善的新任务。

　　李保芳多次提到了2018年在茅台发展史上是“特殊的”“罕见的”。他开宗明义地表示，基于今年工作的特殊性，茅台特别希望能通过这次会议，与大家开诚布公地交流，让大家客观、准确地看待茅台、期待茅台，吃下一颗“定心丸”，一如既往地与茅台一道，保持定力，凝聚共识，再创佳绩。

　　李保芳在发言中，将茅台经销商放在了首要感谢的位置，足见其重视程度。在他看来，经销商们既是茅台的“忠实伙伴”，也是“坚实力量”，是“亲密家人”，更是面对复杂多变的市场环境，保持定力、砥砺前行的“底气”。

　　正如茅台集团党委副书记王焱在致辞时所说，过去一年，茅台坚持厂商同心、同向、同行，全心全力夯基础、抓品质、塑品牌，深入实施文化建设和服务提升工程，准确把握市场发展新形势、新特点和新要求，推动茅台市场营销稳中向好，超过预期。

　　随着茅台营销体制理顺和完善，有些经销商内心忐忑，担心自己利益受损。对此，李保芳也在会上郑重表态：“请大家放心，守法、合规、诚信经营的经销商朋友不会受到伤害。”

　　“事实上看，‘茅台’这两个字，已经紧紧地把我们联系在了一起，茅台好，大家才会好；茅台发展，大家才会受益，反之亦然。”李保芳一番掏心窝的话，给经销商们吃了一颗“定心丸”——

　　无论过去、现在还是将来，茅台在制定政策、出台措施、安排计划时，都会把切实维护经销商合法权益、充分兼顾经销商合理利益当成大事，并将其作为市场工作的出发点来考虑，统筹兼顾、综合平衡，全力做到“双赢”。

　　“所以，大家不必为营销体制的理顺和完善，而担心合法权益、合理利益会受到伤害，大家要做的，是把精力集中到进一步做好市场服务、巩固市场基础、提高消费者满意度上来。只有这样，才会形成更加强大的厂商合力，实现共同受益，这也是我们特别期待的。”

　　遵义市人民政府副市长鲁成军在致辞时表示，遵义市委、市政府始终坚持“一看三打造”战略，明确提出打造世界酱香酒基地的目标。为此，市委市政府专门出台了支持茅台集团做大做强的综合扶持举措，重点支持茅台集团以市场为导向、以顾客为中心，推进营销体制机制改革，推动茅台持续稳健向好发展，早日跨越千亿级大关。希望茅台集团不忘初心，在厚植市场深耕品牌上下功夫；做好顶层设计，在深化改革推动创新上下功夫；弘扬工匠精神，在坚守工艺精于管理上下功夫，携手经销商砥砺奋进、再接再厉，以最优异的成绩迎接新中国成立70周年。

　　发展势头稳中有进，四大收获值得肯定

　　今年以来，茅台牢牢把握“高质量”发展内涵，以市场为导向，从供给侧发力，持续保持了茅台稳中有进的发展势头，圆满完成了年度计划，实际结果比预期更好。

　　“过去一年，我们在形势一片大好而又纷繁复杂的市场背景下，没有丢掉理性，始终保持了清醒，把该稳的稳住了，能做的做足了，进一步夯实了茅台持续稳定健康发展的基础。”李保芳对2018年茅台营销工作给出了充分肯定。

　　回头来看，李保芳认为，全年营销工作最大的收获，主要在于四个方面：维护了市场的总体稳定、文化建设成为最大亮点、市场服务有了重大转变和新的发展动能正在加速聚合。

　　从2018年1月1日起，茅台上调各种产品供货价格，平均上调幅度18%左右，这也是茅台5年来首次上调价格。面对价格调整带来的社会集中关注和持续紧张的供需关系，茅台始终牢记政治责任和社会责任，坚持从大局出发，采取了一揽子强力有效措施——

　　在价格策略上，通过统筹计划安排、开展市场巡查等方式，对市场价格进行系统性引导，有效防止了价格过快上涨、虚高不下，平稳渡过了价格调整的过渡期，市场零售价总体处于平稳可控水平。

　　在需求平衡上，坚持“买得到”才是最有效的供给，着力强化产供销协调，从生产、供应、物流上全力保障，特别是在元旦、春节和中秋、国庆传统旺季期间，通过集中“放量”供应，分别投放了8100余吨、9000余吨茅台酒，较好地平衡了市场需求。

　　此外，茅台还持续深化与阿里、京东、中石化等知名电商和大商的合作，全力保障了消费者在“线上”和“路上”的需求。

　　2018年是茅台文化建设暨服务提升年，“文化”和“服务”也成为了今年茅台的高频词汇。

　　据介绍，今年茅台围绕“文化建设”年主题，广大经销商积极探索、不拘形式、持续创新，深入开展了一系列领域较为广泛、内容较为丰富的活动，文化建设迈出了极为重要的一步。

　　在此次大会，茅台特地向经销商发放了文化茅台工程优秀案例专刊——《茅台芳华》，汇集了2018年茅台和经销商开展的优秀活动案例，提供给广大经销商借鉴和学习。

　　这些案例，或是文化推广，或是捐资助学，或是扶贫帮困，或是生态保护，让社会各界对茅台的工艺、品评、责任、担当与情怀，有了更进一步认识，不再觉得“茅台离我很远”。

　　“最为重要的是，大家重文化、做文化的思想更加统一，主动性进一步增强，氛围也日益浓厚起来了，‘文化茅台’的味道正越来越醇厚并不断释放。”李保芳说。

　　一个可喜的变化是，经销商们立足于传播茅台文化、建设文化茅台，一批“外有形象、内有故事”的专卖店建起来了、亮起来了，初步呈现了一个“有品质、有品牌、有内涵”的“文化茅台”。

　　在市场服务方面，茅台紧盯突出短板、薄弱环节，着力提升服务水平，优化消费体验，在“卖产品”到“做服务”的转变上，展现了新的作为，实现了新的提升。

　　一方面，坚持政策稳定，为市场工作有序有效开展，提供了良好保障。另一方面，整个营销系统的服务意识也进一步增强。

　　在李保芳看来，今年十分重要的一大转变，就是过去开门待客，现在出门迎客；过去用话打发，现在用心作答；过去上门取货，现在送货上门，“消费者满意度明显提高，今年基本上都笑起来了”。

　　随着今年联谊会“传承人工作部”的增设和第二届全球“茅粉节”的成功举办，茅台发展的底气更足了，人气更旺了，新的发展动能正在加速聚合。

　　李保芳表示，设立“传承人工作部”，意味着在“茅二代”、传承人的培养发展上，有人专司专责，市场队伍规模化、年轻化、专业化的格局将不断形成和完善。

　　而举办的第二届全球“茅粉节”更展示了茅台的开放、包容和创新，除了邀请的嘉宾外，还有相当一部分“茅粉”自发自愿前往，充分表明“文化茅台”正在不断深入人心。

　　保持定力、凝聚共识抓好2019年工作

　　前不久召开的中央经济工作会议指出，尽管国内经济面临下行压力，但我国仍处于并将长期处于重要战略机遇期，明年会继续坚持稳中求进工作主基调。

　　“我们相信，一系列‘稳’的措施，将会释放诸多‘进’的红利，将为消费升级带来新的利好和空间。最为重要的是，以现有基础和条件，茅台与宏观形势不会是完全的正相关关系。”李保芳在冷静分析后判断，茅台酒供求紧张、产品短缺的特征，短期内不会改善、也不会改变，明年市场的基本面仍将是稳定的，仍会处于上升期，继续保持平稳有序健康发展的势头，不会被“唱衰”。

　　对于2019年市场营销工作，李保芳强调，要以稳定的市场关系、稳定的价格水平、稳定的经销队伍、稳定的消费群体，唱响文化与服务两大主题，抓住品质与品牌两大要害，着力稳增长、促效益，推动茅台行稳致远。

　　据介绍，2019年度，茅台酒将按3.1万吨左右的总量进行投放。“需要说明的是，这个量不会全部用作经销合同计划。具体安排上，我们仍会坚持以不牺牲‘守法、合规、诚信’经销商的利益为前提。”

　　李保芳表示，结合当前工作实际，茅台将以2017年计划量为基数和存量，坚持“不增不减”，和经销商签订2019年经销合同，此举意味着今后不会再有对经销商环节的计划追加，也意味着2019年将成为进一步理顺和完善营销体制的“破局之年”，“茅台不会让老实人吃亏，明年开始计划安排将逐步透明起来，今后大家都以计划为准，这样更公平”。

　　增量部分则实行合理调控，一方面扩大直销渠道，推进营销扁平化，包括扩大各省直销、与大型商超合作、与知名电商合作、投向国内重点城市机场、高铁站的经销点等；另一方面，适度调增附加值高的产品计划，实现效益最大化。

　　李保芳特别强调，今后一段时期，茅台将不再新增专卖店、特约经销商、总经销商，“希望经销商能倍加珍惜手中的经销权，这个机会、这份职业，不是随便能得的，不要因为违规而被处理”。

　　在茅台酒价格问题上，李保芳也再次重申：“稀缺不等于天价，价格不能成为’脱缰的野马’。他表示，茅台对市场价格，既不能过度干预，也不能放松管理，要理性对待、保持稳定，从讲政治的高度和消费者认同的角度，来管住、管好价格。

　　“当前，茅台的利润已经很客观了，不能看到别人涨价就盲目跟风。”李保芳在会上明确表态，明年乃至更长时期内，茅台酒、系列酒价格都会封顶一个时期，不会再调整。

　　为解决老百姓“买酒难”的问题，尽最大努力满足社会期待，明年茅台将在策略上进一步优化，以“就近服务”把握区域平衡，因地施策实行差异化投放。

　　据悉，为更好支持省内经济发展，茅台将对贵州市场适当倾斜，加大遵义、仁怀、茅台公司本部直销，防止茅台国际大酒店、文化城和仁怀市中枢直销点等地“开门营业没酒卖”。

　　同时，针对不同时间节点的需求差异，实施非均衡安排。包括春节前向市场投放普通茅台酒7500吨左右，猪年生肖酒也将在元旦节后集中投放市场，确保春节前投放量达到30%左右。

　　值得一提的是，在本次经销商大会上，李保芳在发言中再次用大幅篇章提到文化建设与服务提升。“靠短缺制胜，非长久之计，茅台一定不能有‘短缺依赖’。”李保芳指出，只有做文化、做服务，才有生命力、竞争力，无论是国内市场还是国外市场，都要将文化建设与服务提升，当成市场工作的重中之重来抓，以文化引领发展，以服务赢得市场。

　　北京正一堂战略咨询机构董事长杨光在现场谈文化茅台时表示，文化茅台是继品质茅台、营销茅台之后的战略新时代，是千亿茅台时代的发展基石，是茅台品牌吸引力、感召力和影响力的集大成者。

　　在杨光看来，品质茅台时代树立了茅台品质天花板的地位，营销茅台时代成就了茅台行业龙头的地位，而文化茅台将既有的品质优势、营销优势聚焦、升华和放大，文化茅台将构建茅台可持续优势，成就茅台持续第一。

　　“品质和品牌，事关茅台长远发展根基，抓品质、树品牌是茅台的头等大事。”李保芳强调，明年市场营销工作要牢牢抓住品质、品牌两大要害，要永葆一流品质，视质量为生命，弘扬工匠精神，坚守传统工艺；塑造一流品牌，尊崇社会诚信、恪守商业道德，履行好扶贫、环保等社会责任，并乐见和支持同行兄弟企业的发展。

　　在谈到当前茅台营销体制时，李保芳坦诚地表示，茅台的营销体制虽然“补丁”打了不少，但新的问题也在不断暴露，“要顺应时代和形势发展要求，坚持‘渠道畅通、管控有力、扁平化’，进一步理顺和完善，才能防范市场风险，稳定发展势头。”

　　突出有序有效，稳步推进营销体制转型升级，仍将是茅台明年工作的重点之一。据悉，茅台将突出问题导向，运用系统思维，按照“存量优化控制，增量重在自营，综合效益最大化”的原则，进一步优化顶层设计，完善制度流程，逐步建立起一套不同于他人、有别于过往，反应灵活高效、运转富于实效的现代化营销体系。

　　李保芳用“五方关系”来定义营销体制改革的质量标准：“于茅台而言，把国家、消费者、经销商、股东和企业关系处理好，推动形成‘帕累托最优’的五方利益平衡，才是真正的高质量发展。”

　　会上，李保芳还强调，今后要立足市场实际，进一步优化工作策略，注重政策的科学性，优化工作方式方法，坚决防止简单化、走极端，“明年，茅台将取消身份证登记、电话登记才能买酒的措施，也不能拒收现金，也不再搞任何形式的促销活动”。

　　直面热点问题，回应社会关注

　　（经销商集体宣誓）

　　正如李保芳所说，2018年是茅台发展历史上极为特殊的的一年。据了解，今年以来，伴随茅台每次的重大事件，社会上都会出现相关的热点和议论。会上，李保芳特地就社会关注的三大热点问题进行了回答，其理性客观的态度，赢得了大家的点赞。

　　关于“饥饿营销”这个话题，李保芳斩钉截铁地回答：“以茅台无法持续扩大的产能和消费持续增长的需求，茅台供不应求会在相当时期内成为常态。所以，茅台没必要搞饥饿营销，也从没有研究过饥饿营销。”

　　在茅台酒市场价格的波动方面，李保芳认为，茅台是高度市场化的产品，价格起伏很正常，只要没有大起大落，就属正常现象，不宜稍往下走，就用“下滑”来定性。

　　（来自全国各地的经销商代表）

　　“今年国庆以后，茅台价格的小幅回落，应该算一种理性回归，或市场的自我调整，实质是市场这只‘无形的手’在起作用。”李保芳表示，价格是否合适，关键要看市场的总体反应和消费者的总体感受，不能一味希望涨，不愿看到跌。因为“过山车式”的涨，一定会有“过山车式”的跌，这不是茅台愿意看到的。

　　在谈到茅台股价和茅台酒价格时，李保芳表示，大多数股民看重的是茅台的持续发展能力，而不是短时间内产品价格的高低。不管速度快慢，只要持续往上走，不出现负增长，就是信心。

　　“所以，股价和价格有关系，但也不完全相关。”李保芳说，茅台作为上市公司，有责任强化对资本市场理性的“价值投资”探析与倡导，今后将通过成立股市研究工作小组，聘请业内高手、结合“茅台智库”一起来做。

　　今年，茅台集团和茅台酒股份公司班子调整较大，李保芳在会上特别要求，班子成员要以开放的态度、真诚的服务、虚心的交流、有效的协调，与全体经销商打交道，共同努力把工作做好。”

　　“茅台对销售工作的安排，对行业是开放，对社会是开放的，对媒体是开放的，对经销商更是开放的。”李保芳希望参会人员了解茅台实情、吃透会议精神，多关注行业动态，取长补短。

　　“站在新的起点，面对新的目标，既有千钧之重的责任，更有开创新篇的使命。”王焱表示，2019年，茅台将着力在“巩固、增强、提升、畅通”上下功夫，不断做好品质、做强品牌、做优市场，以极具规范透明、充满活力韧性的茅台营销新局面，全力推动茅台跨上千亿台阶，为茅台发展篆刻新的里程碑。

　　茅台集团党委委员、副总经理杨建军在主持会议时强调，要组织全体营销人员和经销商认真学习，深刻领会会议精神，狠抓落实，统筹谋划好2019年茅台酒营销工作，严格准确执行，用实际行动完成好2019年度茅台酒各项目标任务。

　　会上，全体经销商进行了庄严的诚信宣誓：遵规守约，诚信经营；保持定力，共建共赢；聚焦发展，文化引领；客户至上，服务先行……厂商携手，勠力同心；阔步征程，砥砺奋进。

　　开幕式结束后，大会还将陆续开展知名专家讲解、茅台酒营销政策解读、合同签约及表彰。【壹酒购】