李保芳为两家子公司“把脉问诊”

　　——技开公司半年营销大会释放全新信号

　　2019年，行至半程。在承前启后的关键节点，6月26日，贵州茅台酒厂集团技术开发公司（以下简称技开公司）在茅台大酒店举行2019年半年营销大会，与来自全国各地的经销商、渠道合作商开诚布公地交流，释放公司下一步战略规划、营销政策和市场举措等信号。

　　这次营销工作会有个特殊之处在于，虽然是技开公司的会议，但保健酒业公司的领导班子也全体参会。茅台集团党委书记、董事长、总经理李保芳出席会议，指出，这是为了解决技开公司和保健酒业共同存在的问题，在接下来的营销工作中精准发力、精准施策所作的特别安排。他用“敢于正视问题”“勇于破解难题”和“让公司健康发展”三句话，鞭策两家子公司努力迎头赶上，通过两三年的努力，成为集团发展的支柱。

　　近年来，在茅台集团千亿目标的激励下，技开公司持续保持高速增长，经济体量逐年增大。进入2019年后，面对内外部发展环境的重大变化，公司不平衡不充分发展的问题日渐凸显，成为当务之急必须攻克的关口。存在同样问题的，还有茅台保健酒业公司。“和技开公司一样，保健酒业的业绩也存在着挑战，所以请他们来一起开会。”李保芳说，两家公司有许多共性问题，有必要一并作强调、提要求。目的就是希望两个公司坚持靶向思维，精准发力、精准施策，全面抓好工作，在下半年迎头赶上。

　　茅台集团党委委员、副总经理杨建军，茅台集团总工程师、首席质量官王莉，茅台集团老领导季克良、罗双全，国家食品质量监督检验中心副主任程劲松，茅台集团总经理助理、技开公司董事长杨凤祥，茅台酒股份公司总经理助理黄维，技术开公司总经理冯铖，以及茅台集团相关部门负责人、行业专家、经销商代表等近500人出席会议。

　　参会的嘉宾中也有茅台酒的经销商，他们以观察员的身份，主动来为茅台站台，帮着出主意、想办法。李保芳对技开公司邀请茅台酒经销商以观察员身份参会的做法表示赞许，他说，技开公司没有要求他们卖酒，不搞捆绑，非常好。他也在会上一再打招呼：“茅台所有人都要记住一点，不要因茅台酒好卖而给他们增加不应增加的负担。捆绑、搭售是卖不好酒的。”

　　开出“药方”：重视公司产品结构，增强风险应对能力

　　针对两家子公司存在的共性问题，李保芳在会上对症下药，开出了两剂“药方”：一方面，要高度关注和重视公司产品、市场等方面的结构模式；另一方面，要增强应对能力，切实防范和化解重大风险。“出现了问题。需要我们认真反思，高度关注和重视公司产品、市场等方面的结构模式，统筹和防范风险。”对此，李保芳特别强调，要学会不把鸡蛋放在一个篮子里，不把整个公司的命运，维系在自己不能完全掌控的产品和市场上，“否则，谈不上健康平稳持续发展”。

　　据介绍，从去年的指标看，仅天朝上品就贡献了13.3亿元，占了技开公司全年营业收入的58%，其中，在白酒板块占了71%。可见，天朝上品对技开公司发展影响之大，可以说一荣俱荣、一损俱损。“把天朝上品做好，做成真正的大单品，还有许多艰苦的工作要做。”李保芳表示，一方面，产品质量要过硬，让消费者长期的喝、放心去喝；另一方面，销售模式要有可持续性，既要管好生产，也要管好销售。

　　李保芳指出，不能把生产和销售搞成“两张皮”，只管生产、不管销售，让销售失控。“目前来看，技开公司和保健酒业还比较脆弱，经不起风浪，严重被市场波动、市场变化所左右，没有主动权，应对能力差，风险过大。可以肯定地讲，如果完全市场化，没有集团的支撑，没有茅台的品牌价值，这两个公司是活不好的，尤其是保健酒业的问题，更为突出。”

　　李保芳称，问题已经是现实，而不是居安思危，因此，要对此有足够的认识，必须深入研究，拿出管用的措施，下决心解决这个问题。技开也好，保健也好，都不能是一个脆弱的公司。李保芳特别强调，两家公司不能靠惯性发展，好和坏都是依赖大趋势，而是要学会分析问题，能够把握战略、抓住要害、找准原因，把握规律、科学施策、从容应对。

　　提质增效：点火高质量发展引擎

　　今年，茅台集团党委为技开公司配齐配强了“董、监、高”，完善了公司法人治理结构，明确要求要“全力推动平衡充分发展，培育白酒类业务板块优势竞争力，形成集团白酒产销新的增长极”，为公司白酒板块发展指明了发展方向。

　　当前，技开公司在技术、资金、品牌上拥有明显的优势，发展前景依旧乐观。杨凤祥表示，技开公司将牢牢抓住“提质增效”这个牛鼻子，着力提高产品质量、服务质量、发展质量、管理质量，将“大质量”理念融入公司经营发展全过程。同时，强化供应链管理，建立强劲的产品供给体系，以严谨的工艺操作和严苛的质量标准保证产品质量，并以集团管控的落实推动管理体系升级，推进战略落地、人才培养、技术攻关、品牌培育、作风建设、精细管理等各项工作，有效释放“提质”集聚的红利，筑牢高质量发展的路基。

　　“只有高质量发展，才能嵌入集团发展的大局，汇入行业发展的洪流，融入经济发展的大势。”技开公司党委副书记、总经理冯铖表示，产品工艺与品质的提升，是技开人永远的追求，公司将通过引入专家与内部培养结合，做好“匠人薪火”工程，同时与外部机构合作，做好“聚能环”计划，让公司“柔和酱香”品类独特而美好的体验持续升华。国家食品质量监督检验中心副主任程劲松对技开公司在工艺技术的创新给予肯定评价，他表示，技开公司适应消费者对白酒柔和淡雅口感的喜好，在保证产品质量的前提下，降低生产成本，开发具有柔和淡雅口感，又具有酱香型白酒风格特点的产品，对提高酱香型白酒的市场占有率具有积极价值。

　　相融共生：构建厂商命运共同体

　　技开公司今年新成立了一个重要部门——营销中心，目的就是紧紧盯住“品质、品牌”两大工程和“文化、服务”两大主题，统筹协调“产供销”、优化管理流程，紧盯突出短板、薄弱环节，着力提升营销服务水平、市场推广能力和品牌建设实力，建立完善反应灵活高效、运转富有实效的营销体系。

　　据了解，为实现厂商价值一体化，技开公司将逐步推进市场投入模式改革，打造以厂家为主导的市场投入模式，实现稳定价格、精准投放、区域联动和强化执行的目的。一方面，由厂家做营销与整合，发挥品类优势、品牌优势、品质优势和资源整合优势，塑造品牌个性，扩大品类认知；另一方面，经销商则专注于服务，充分发挥经销商的资源优势和本地化优势，通过标准化动作、标准化流程，为消费者带来极致化的服务。在消费升级时代，白酒行业经销商将迎来大分化、大升级时代，选择优秀经销商、塑造优秀经销商、让经销商变得优秀势在必行。

　　为此，技开公司将探索“优商共享模式”，按照“四个一”标准，即锻造一支队伍：组织打造市场化，胜任一项工程：基础建设精细化，强化一个引领：消费引领品类化，承担一个角色：消费服务极致化，通过厂商共建，相互成就，做优商业价值。同时，推出G60优商计划：三年窗口期内，外部吸纳与内部塑造30名过千万级大商，20名五千万级大商，10名亿元级大商，三年后基本关闭招商窗口。“后发优势才是财富高速积累的安全通道，茅台技开的大发展，必定创造新财富运动。”北京正一堂咨询公司董事长杨光认为，未来的商业将是巨头的世界，茅台就是中国白酒最大的头部。大众酱香正在头部赛道疾驰，技开柔和酱香前景无比开阔。

　　行稳致远：各方优势汇聚发展新动能

　　过去的一年，技开公司持续进行多渠道、全方位的品牌推广，品牌知名度、美誉度和影响力持续上升。一年来，技开公司与苏宁易购、国际米兰达成共识，结为合作伙伴。如今，这个“朋友圈”正在迅速扩大——会上，技开公司分别与谊品生鲜、河南省副食品公司签署战略合作协议和经销合作协议。

　　谊品生鲜董事长江建飞表示，虽然谊品生鲜是今年才接触白酒的“新兵”，但今后将通过旗下的所有渠道，踏踏实实把茅台醇带进千家万户。河南省副食品有限公司董事长王庆云是茅台多年的老朋友，“在茅台集团当前的重要时刻，我们茅台酒经销商更要理解茅台的冷暖，跟进茅台的目标，为茅台实现双轮驱动，早日拿下千亿目标贡献力量。”王庆云说。

　　今年3月26日，技开公司与苏宁易购达成战略合作协议，明确3年20亿的销售目标。双方约定，将在联合营销、渠道拓展、产业联动等方面展开全面合作。

　　会前，技开公司召集茅台醇经销商和品牌运营商进行了座谈，公司参会领导及相关部门负责人现场解答了大家提出的相关问题和困惑，与会人员积极围绕2019年品牌规划、产品结构、营销政策等话题，促膝而谈，实效显著。

　　会议现场

　　李保芳勉励技术开发公司全体员工再接再厉

　　茅台集团公司领导出席会议

　　茅台技术开发公司与经销商代表签约【壹酒购】