王峰（化名）是一名经销商，主要在成都经营一、二线名酒，年销售额大概在两亿左右。

　　疫情带来的动销难题，像扫不净的门前雪一样，堆在他的心头。

　　武汉封城之后，全国酒水市场迅速回落，成都市场也难幸免。而如今，成都的状况仍未恢复到往昔的正常水准。

　　在市场触底——缓慢复苏的过程中，王峰究竟经历了什么？

　　01

　　“很长一段时间，终端不报价、不拿货”

　　“往年春节能消化掉八成左右的库存，而今年，直到现在，我才勉强消化掉节前的库存。”王峰表示，自疫情爆发后，公司主要的工作就是清理库存、回笼资金，但效果不甚理想。

　　疫情中，白酒消费场景几乎只剩下自饮一途，而这个有限的场景根本撑不起市场的天空。王峰在节前所备的大部分货，都存在二批商和终端那里。

　　用王峰的话来说就是：做了大量的工作，但基本都是无用功。

　　在很长一段时间里，无论王峰怎么做，终端就是不报价、不拿货。之所以如此，原因无外乎几点：

　　一是疫情的不确定性。只要防控在，聚饮场景就不会完全打开，来自消费端的损伤，导致了终端进货量绝对值的减少；

　　二是资金配置的问题。现金流不好的烟酒店，首先要盘活的是店面成本和必需生活品类，因此，即便是酒企联合经销商对口帮扶，但终端的“自救”才是关键；

　　三是价格波动引发观望。市场刚解封时，诸多原因导致白酒价格有较大波动，部分经销商以低价、窜货的手段套取费用，在客观上阻碍了市场。

　　此外，聚饮消费意愿不强、烟酒店转让、终端商经营产品变更等原因，也导致了动销的停滞。

　　“元旦至今，我们公司的白酒整体销售额同比减少了20%-30%。”王峰对壹酒购小记者透露道。

　　02

　　“名酒抗风险能力好，但出货压力更大”

　　根据上市公司一季度业绩报告，19家上市酒企里有4家的营收实现了逆势增长，整体来看，一、二线名酒的抗风险能力相对较强。然而，王峰对此有话要说。

　　“需求端遭到破坏，大家为了走量，首先想到的肯定是降价促销。”王峰透露，为了快速回笼资金，降价促销是经销商潜意识里的“自救首选”。

　　“如果不能快速回笼资金，时间和资金成本会远远高于实际出货价格和红线价格的差距。”在王峰看来，无论是礼品、买赠、红包，抑或是其他增值服务，都只是营销的辅助手段。虽然明知降价促销会给品牌带来负面影响，但这确实是特殊时期不得已而为之的办法。

　　王峰表示，名酒价格透明，渠道利润一直不高，一旦降价，损害渠道自身利润不说，也会破坏全国一体化的经营秩序，影响厂商关系，导致信任危机。

　　与此相较，非名酒价格可执行空间较大，出货压力较小，对经销商而言，他们更加愿意推荐。

　　“当然，名酒的抗风险能力以及增值空间是大家有目共睹的，如果资金能够实现周转，受冲击的力度就会小上很多。”王峰说。

　　壹酒购小记者从渠道获知，复工初期，确有品牌出台多种活动或试水新营销渠道，以期尽快实现市场秩序的回归，但效果并不尽如人意。

　　“大家只知道名酒好卖，但在疫情期间，名酒的动销却是经销商非常头痛的问题。再加上厂家的督察，经销商也不愿轻易去触碰红线。名酒动销的压力其实更大。”王峰表示。

　　03

　　“完全恢复还待时日，商家倒闭不是坏事”

　　今年“五一”假期，由以往的3天延长至5天，此前，业内曾预计旅游和餐饮行业将迎来消费小高峰，与餐饮业有强关联的白酒消费，或许也会迎来“报复性”反弹。

　　而事实上，在成都市场，这样的预想并未成为现实。

　　王峰说，“五一”期间的走量确实比较明显，但与去年同期相比，仍有差距。

　　王峰告诉壹酒购小记者，目前，零售渠道还好，但团购的单子却少了很多。去年“五一”，几十箱一单的特别多，今年却是凤毛麟角。海外疫情的不确定性和国内防控的存在，让白酒消费市场的恢复变得缓慢。

　　在不少商家因无法维系而关门这件事上，王峰的态度是：“无可奈何，但不一定是坏事”。

　　他认为：淘汰和流动本来就是商业迭代的基本现象，通过疫情的筛选，营商环境能在一定程度上得到优化，催生出一些新的商业模式，比如直播带货、云上购物、无接触配送等。而且，现在关门的商家有很多是主动选择，很容易东山再起。

　　04

　　壹酒购小记者手记：信心比金子更重要

　　当前，世界经济正在穿越周期，而在白酒行业，茅台、五粮液、汾酒、古井贡酒等企业的股价也在近期创下历史新高，成为资本市场有较大预期的“避风港”。

　　除此之外，以5G网络、数据中心、人工智能、物联网建设等为代表的新型基础设施建设正在推动新技术、新产业、新经济、新业态的发展。作为人际、商务交往的载体与润滑剂，白酒，尤其是名优白酒将迎来新的发展机遇。

　　信心，比金子更重要。作为一个传统行业，从发展结果倒回去看，经风雨而茁壮是一以贯之的主旋律。

　　诚然，对于经销商而言，既要预付款给上游，又要面对下游赊欠、退换、死账、费用垫付、促销投入等资金问题，压力山大，但既然选择了这个行业，迎难而上才是真英雄。

　　目前，名优白酒的库存已基本趋于良性，厂家也在放开打款的口子，对于王峰来说，除了盘活资金链的当务之急外，二季度的产品铺货陈列、促销政策更新、人才引进培养等工作也提上了日程。

　　白酒天地，还有很多的事等他去做。【壹酒购】