1月23日，西安市气温低于零度，漫天雪花飞舞。这个雪天，好像比平时更冷一些。

　　这是西安新城区、碑林区、莲湖区、航天基地四个区域“解封”后的第一天。“今天解封，春节前还能有一周的动销时间，我真想放串鞭炮庆祝一下”，酒商武峰难掩喜悦之情。

　　自12月22日封城后，西安酒类流通行业几乎停滞，31天，经销商手中的春节库存几乎没动，甚至有赋闲在家的酒商称：“目前开启了零收入的‘吃土模式’。”

　　今年的西安酒水市场，可能迎来了最空闲的一个春节旺季，多家酒商生意也只恢复10%-20%。疫情反复，致使消失和新生的故事每天都在西安酒水市场上演。有的黯然离场，有的艰难求生，也有的拥抱变化、积极转型……

　　考验，前所未有

　　生意不及往年的十分之一

　　在西安最大的酒水流通市场国亨市场，尽管看起来已经恢复了昔日的热闹场面，有消费者甚至戏称“这恐怕是今天西安唯一堵车的地方吧”，但是酒商表示，生意已不及往年的十分之一。

　　“往年这个时候，市场的大货车能停500辆，今天也就十几辆；去年这个时候，一般一天至少卖20万元左右，今天就卖了不到1万块，生意好不好可见一斑。”陇旺商行的苏耘表示。

　　他告诉记者，现阶段不少经销商都面临巨大的资金压力。

　　“从西安封城开始，基本已经是大货到仓库的时候，西安的酒水门店基本都停业了。”苏耘表示，因为西安地处交通枢纽位置，春节动销的战线开始得比较晚且周期长。去年12月22日封城时，西安很多经销商都还在压货，“当时我们的订单有部分到货，还有一些都还在路上。”

　　他透露，现在因为疫情，不少经销商的春节库存几乎没有动销。

　　“商超客户情况好一些，有很多在之前就已经配送到终端了。但是团购客户包括酒行在内，受到了很大影响，特别是封城后停业、物流配送跟不上，线上线下都比较惨淡，还要承受房租、人工成本、仓储成本等资金压力。”苏耘说，有经销商在家接到线上订单后，因为交通管制、工人未复工、物流等问题也没办法配送。

　　“损失一个月营业额，现在在家等待疫情结束。”这场封城对经销商武峰来说十分特别，因为他的店位于第一批疫情高风险地区，停业时间较早。武峰一直都待在家里，等待疫情结束，“哪里都不能去，正好有时间多陪陪孩子……封城的时候，哪里还有生意，即使有也只能延后，一切只能等疫情结束再说了。”武峰称。

　　“我在西安做进口酒十几年，市场底子还是可以的，我们的客户群体也主要是以私人团购为主。”武峰告诉记者，自己的客户群体稳定，后续恢复也相对快一些。“生意上无非就是损失一个月的营业额，暂时对我们影响不大，目前还是可以承受。”

　　武峰介绍，自己认识的一名经销商在年前花费260万元扩展门店，升级为集酒类销售、会所、餐厅为一体的综合性门店，“这还不算囤货的资金，更不要说每月费用都有几十万，现在也处于停业状态。”

　　“疫情反反复复，尤其是下半年，一直是断断续续地经营。”经销商魏风说，由于很多员工所在的小区还未正式解封，一时间零售、团购两条腿都不行了，门店更是一度陷入亏损状态。

　　魏风提到，白酒行业有个不成文的规定动作，就是春节前要搞“开门红”，每个厂家都会制定一定的业绩指标。目前一些酒企似乎没有意识到西安此次疫情的严重性，酒企所谓的业绩复苏，是下游客户打款陆续到位，但真正的消费并没有恢复到较高的水平，“在动销远不如前的情况下，我们下游渠道库存压力将非常大”。

　　虽然目前西安部分区域已经“解封”，但是市场动销困难，业绩恢复缓慢的情形下，员工工资、办公费用、旗下门店房租仍需照常支出。魏风的不少经销商朋友正在到处借钱贷款过难关。

　　变化，正在发生

　　高端名酒，优势凸显

　　大商与中小商之间抗风险能力的变化、发展的变化以及90后经销商“二代”认知的变化和执行力的变化，在此次西安疫情中显露无疑。

　　与国亨市场的经销商们不同，西安的名酒大商明显在“解封”后表现出较强的动销能力。由于产品流通性好、品牌知名度高、厂家实力雄厚，在这次疫情中所受影响更小。

　　名酒经销商李璐介绍，解封之后的报复性消费必然存在，名酒仍然是必要消费，“哪怕是春节前，我们只有一周的动销时间，都能完成到全年的业绩的20%，我有这个信心”。

　　“我们今天出货比较快，疫情期间虽然亏损一些但也还算过得去。随着名酒消费逐渐恢复到原有水平应该问题不大……”晚上23点45分，怡和小众总经理王世雷才送完全天的客户订单。

　　疫情期间，王世雷的手机每天都像热线电话，除了送酒，他要协调门店向附近社区配送蔬菜，线上小程序也推出了10斤装蔬菜箱等产品为市民配送。

　　“哪怕一个人需要，我们也会毫不犹豫地送到。”王世雷说，艰难时刻，需要全社会携手努力战胜疫情。尽管酒水行业受到冲击，但1300万人“吃上菜”的需求始终存在，瞄准需求，主动求变，一定能在困境中拼出一片新天地。他表示，通过这次蔬菜保供，怡和小众被更多的消费者熟知，“寒冬终将逾越，春天定会到来”。

　　经销商王先生表示，受疫情影响下，大量产品在分销商、终端层级库存积压，现在终端库存的消化仍然需要时间。更为严重的是动销停滞，现金流暂停，这对目前西安市场现金流本就不充足的中小经销商而言打击很大。

　　整体而言，疫情期间经销商难就难在动销基本失灵、出货缓慢导致资金压力骤增，其中非强势品牌的压力会进一步加大。对于大多中小规模经销商来说，“解封”后的首要目标就是活下去，挺过来。

　　直面遭遇，寻找机遇。困境中，一些90后经销商“二代”开始加速“触网”“上云”的步伐。

　　对经销商王先生来说，每晚在抖音直播已经成为一种习惯。除了在直播间推广酒文化和自己的产品，他还经常上传自己拍摄的趣味短视频，和年轻人互动交流，他的抖音账号已经吸引超过6.7万粉丝关注。

　　“数字技术改变了酒商的获客方式”，王先生表示，微博微信、抖音快手等新媒体成为酒商的重要引流渠道，“触网”也成了酒商的“必修课”。

　　居家期间，武峰也趁着在家的时间开始学习充电。“大概从1月3日起，我组织全公司的工作人员都开始在家上网络课程、参与酒类知识培训。”武峰介绍，平时大家工作忙抽不出时间坐在一起学习，这次正好是一次机会，同时也通过网络一起探讨行业发展和市场问题。

　　经销商洪先生说，刚刚“解封”，门店客流量相对来说减少了，我们积极采取了送到家门口的服务，通过外送的服务，到店一次之后，可添加微信，线上下单，线下派送，我们根据销售形势的变化而变化，这样一个无接触的配送模式，也在推动传统销售形势的转型。

　　拓展线上渠道扩大销售、尝试社区配送服务应对疫情挑战……过去一年，一批年轻的90后酒商“二代”，积极拥抱变化、寻求转型，为西安酒水市场的加速复苏注入力量。

　　寒冬，终将逾越

　　我们抱有四点期待

　　除了恢复营业外，西安酒商们还在期待四个关键节点的到来：

　　一是餐饮堂食解禁的时间节点。有餐饮堂食，才有聚饮的主要消费场景。根据1月24日西安市发布的最新防疫通告西安市，在落实好各项疫情防控政策的基础上，各商场、超市、沿街门店恢复营业，餐饮业控制就餐人数和餐位距离。堂食的开放，对酒水开瓶率是一大利好。

　　二是消费者“夜生活”重新恢复成一种生活习惯的时间节点。这将极大带动啤酒、小酒以及光瓶酒的消费。

　　三是政府出台刺激餐饮消费的政策的时间节点。

　　四是货车出入西安市区防疫政策变化的时间节点，这在很大程度上影响了国亨市场、迎宾市场、丰庆市场三大市场经销商和西安周边客户的进货量和进货频率。

　　就当前的西安酒水市场而言，尽管对外交通解封，但社区的管控还是很严，消费市场完全恢复，应对之策还需等待。

　　某主做夜场渠道的西安进口商表示，“现在，西安的销售额只占到总营业额的2%，只能靠省外市场来支撑。今年，我只有去多布局线上和消费力强的沿海城市，看能不能活下来。”

　　作为酒类产业最贴近市场、最贴近消费者的一环，酒类的流通行业是最能感知冷暖的“温度计”，同时也是酒类产品一线销售的“稳定器”。

　　魏风说，众所周知的是，经销商们普遍都面临着房租上涨、人员工资、日常开销、管理成本等多方面的压力。如今，已经“解封”开工，硬成本的支出有了动销的支撑，这个年能稍微舒心一点。

　　值得一提的是，不同规模的酒类新零售、连锁类商家、名烟名酒等终端店，受疫情影响，也会面临着房租、管理及人员、物流等多方面开支的压力，在宴请、商务、交流上也会产生不便，这类经销商的固定成本支出，比传统商家的投入会更大。

　　当然，对于经销商群体来说，“不确定的是环境，确定的是自己”。特别是在这样特殊的大环境下，当大家都知道一季度的压力不小，都在想尽办法如何快速恢复正常运行。

　　“经历了2020年全年疫情防控之后，陕西酒类企业和经销商已经具备抗冲击能力，且在疫情放空中表现出了极强的社会担当，虽然以西安为主要市场的企业和经销商受影响较大，部分厂商岁末经销商、答谢会延迟，但市场解封在年前，为厂商带来了弥补市场销售的机会。”

　　陕西省糖酒副食流通协会副会长刘强预计，春节后陕西酒企酒商都将迎来常态化状态，酒企酒商要抓紧布局2022年市场，同时对疫情期间表现出来的自饮需求增长、直播带货趋势、市场多元化等进行思考与布局。

　　“长安城”也叫“众志成城”

　　“九天阊阖开宫殿，万国衣冠拜冕琉”，恢弘与昌盛的长安城穿越了数千年，而令它鲜活的，是一代代、普通又普通的人各从其业，令城市焕发源源不断的生机。

　　《长安十二时辰》里有这样一段对话：

　　崔器：“初来长安，阿兄带我昼夜不停，游走长安三日，带我见了很多人。”

　　张小敬：“都是些达官显贵吧。”

　　崔器：“做纸船的红秀阿婆，训骆驼的阿罗约，吹笛子的薛乐工烙胡麻饼的回鹘老汉。还有，练跳舞莫兰脚跟的李十二。从前在陇右作战，初时是为了立战功，久了，看战友死伤无数，便不知以命取功意义何在。所谓保家卫国，只觉一场虚空。

　　直到在长安见到他们，长安好吃，好喝，好生活，当然想让人留下，可真让我觉得活的有意思的是，是在普通不过的这些人。大家没读过什么书。也说不上有什么了不起的前途，可，他们，不，我们，都在尽心做自己的事。”

　　在西安全面打赢这场疫情防控阻击战的前线，酒企厂商共同加入了这场没有硝烟的战争，捐款捐物、加入志愿者队伍。

　　据刘强的全程记录及不完全统计，包括西凤集团、金徽酒、陕西禧福祥集团、华山论剑西凤酒、国花瓷西凤酒、玖藏西凤酒、长宇酒业、太白酒业、华鼎酒业、成城裕朗、西糖集团、1919陕西公司（顺序不分先后）等厂、商共同捐款捐物已经超过1000万元。

　　崔器与张小敬，他们都把生命中最后的时间，留给了自己内心最深处的信仰。“不退”，此时此刻，每一个普普通通的西安酒业人身上，或许都有张小敬的影子。【壹酒购】