2月21日，陕西杜康酒业集团董事长张红军做客腾讯财经访谈间，聊国内白酒行业格局，及杜康品牌发展。


　　张红军表示，持续三十年的品牌纷争限制了品牌规模发展，纷争的解决为品牌建设奠定基础。陕西杜康近期获得了香港中信国际资产管理有限公司旗下的中信国际、逸百年、农开基金联合投资，占股22%。陕西杜康将多方面加大投入，扩充产能。

　　对于国内白酒扎堆涨价局面，张红军表示，这主要是由于经济复苏带动了白酒市场积极向好。2010年白酒扎堆涨价一方面是由于成本上升，另一个主要原因是由于供不应求。

　　他认为，中国白酒虽然面对着很大的外来冲击，但是仍然有广阔的市场。另外，中国白酒要想走出海外需要推动力，目前海外市场没有打开还是因为推力不足。

　　以下为访谈实录：

　　主持人：各位腾讯的网友大家好！欢迎来到今天的财经会客厅。今天请到的嘉宾是陕西杜康集团董事长张红军先生。

　　张红军：你好！

　　主持人：最近我们看到今年的白酒市场特别旺，销量特别好，经常听到白酒扎堆涨价的消息。今天把您请到这里今天我们想和您聊一聊白酒行业格局发展，同时也谈一谈杜康品牌之争，从中了解白酒行业的格局现状。

　　商标纷争获胜奠定企业发展基础

　　主持人：我们就首先从杜康的品牌之争开始聊起，我了解到杜康品牌已经有三十多年的纷争，之前争论是因为什么样的原因？

　　张红军：这要从中国酒文化的发源地来说的话，包括司马迁、白居易、李白、曹操，好多大量的诗句和文献记载，包括我们白水杜康出土的乾隆48年的石碑当中，都充分显示了中国酒文化渊源流长，同时也发源于陕西的白水县。当时白水县因为有泉而简称为白水县。过去历史当中发展了杜康酒，杜康酒沿黄河文化流传，从西北地区流传到中原。包括大家熟知的曹操《短歌行》，曹操，三国演义，秦国，河南洛阳有大量的杜康诗句。当时杜康有三兄弟，老大是在陕西白水县的康家卫造酒，老二和老三也造酒，老二到山西酒没造成，造了醋，老三在河南洛阳造酒。这样的话，造成了两地都在用杜康。从几前年文化的传承来说，两地都在延续着杜康的酿酒文化。从七几年以后，两家就开始打口舌战，各说自己是正宗的。

　　主持人：争夺商标的所有权？

　　张红军：对，从七几年周恩来提出复兴杜康，为国增光的倡导下，两地就开始大力发展杜康酒。当时日本的前首相田中角荣访华的时候，他就要求喝杜康。他品尝了美酒以后非常赞美，当时周恩来就提出复兴杜康。提出以后，两地都在各自的老作坊上扩大自己的生产规模。从那个时候就开始有口舌之战了。陕西是一直立足自己的酒源，洛阳也提出自己也是杜康的后裔，也是杜康的正宗。这个商标，从口舌之战到《商标法》之后就打官司，一打就打了30年。

　　主持人：在这中间品牌发展是否也受到了影响？

　　张红军：两家都受到了很大的影响。同时两家在发展过程当中也积累了很多的经验，储存的很多的老酒，因为商标之争，发展规模没有起来。

　　主持人：最后怎么解决的？

　　张红军：去年7月份，一直从国家商标局打到北京一中院，到北京高院，最后维持国家商标总局的裁定，就是各自用自己的商标。商标稳定以后，企业的发展是有稳定的发展计划，发展的规模。

　　主持人：也就是说现在品牌之争解决了，下一步有什么打算？

　　张红军：品牌争斗的解决，是品牌稳定发展的基础。我们去年商标胜诉以后就实施了2009年制订了三个五计划，第一个五年计划是二期扩建工程。大家知道从去年到今年，全国扎堆的白酒涨价。

　　多方面原因促使白酒涨价

　　主持人：白酒扎堆涨价，是不是首先代表着白酒市场今年特别旺？

　　张红军：也不纯粹是显示白酒特别旺，是说明了我们国家的经济发展在不断地快速增长，而且也显现了我们国家人民的生活水平在不断地提高。由于需求的提高以后，增量增大以后，产量供应就少了。像茅台酒，春节前好多人都买不到，茅五剑涨价以后，其他的也跟着涨，我们也在涨，10—20%，根据酒的不同层次在涨，我们去年也显示出供不应求的状态，我们12月份已经把2011年的订单卖出去了。这种经济发展态势，促进了白酒的发展。

　　白酒的涨价，一个原因是供应量上减少了，满足不了了。第二个更重要的理由是粮食也在涨价。第三是人力成本，还有来自其他方面的间接性的成本涨价。多方面的原因推动了白酒的涨价。

　　主持人：但是消费者还是有一个质疑，虽然您刚才提到各方面的成本也在涨价，但是毕竟是白酒利润还是很高的，用得着涨价幅度这么大吗？

　　张红军：用啊。我们在这些涨价的成本基础之上，我们在酿酒工艺上也在不断地增加，比如说过去的酿造时间，最早的时候是15天，现在大家都为了提高自己的品质，提高自己的质量，由15天的发酵，到了20天、40天，现在大多数的酒厂发酵的时间由40天提高到60天。提高发酵时间以后，酒的品质好了，同时产量就低了。第二，酒的储存成本也会间接地增高。过去大家都追求眼前的利益，就把酿造的酒放一两年就出售。现在大家为了提高自己的品质，提高自己产品的美誉度，像着奢侈品方向发展，那么酒的储存时间最短的提高到三年到五年。所以，这一系列的工艺提高，也在促进了白酒的涨价。

　　主持人：尤其促进了高端白酒的涨价。

　　张红军：对。好多人有眼光就在收藏酒，囤酒。这也在推动着酒的涨价。

　　获得香港中信基金投资扩充产能

　　主持人：我们前段时间听到杜康酒收购的消息，曾经海航、中粮都要收购杜康，但是没有收购成功，为什么？

　　张红军：我个人对杜康非常有情感，包括这个酒厂将近1000名的员工，如果在发展过程当中，我们还是注重稳步稳健地发展。前期也有好多大的投资机构和实体产业要收购。实体产业想收购以后作为他的一个产业链。投资机构想以参股的形式，跟企业一块儿做上市，上市以后，实现他的投资倍速增长，获得更大的利益。

　　杜康酒厂本身由国有机制改变过来的，我们在改变过程中，原来的全部员工都过来了。过去国有企业当中，员工管理层受到过很大的伤害，原来是光酿酒，不卖酒，员工的待遇也很差，闹得员工到处上访，对社会造成很大的不稳定因素。我们在改变的过程当中，多方面地征求员工的意见。

　　我们在实体企业收购过程中，也是采取了首先你能够保证我这个企业的稳步发展，实心实意地为企业投资，这是我们首要的选择理由。

　　我们就选择投资机构，也是通过千挑万选，跟香港的中信国际资产管理公司签署了长期的战略合作协议，获得了中信旗下的中信国际、逸百年资本、农开基金的共同投资。包括在近远期的上市，长远的规划，推动企业稳步发展，使企业能够在稳步发展的过程当中迅速扩大，实现量和质的变化。

　　主持人：现在企业有一个尴尬的局面，也是由于之前品牌之争的限制，企业一直不大不小。现在中信投资以后，规模怎么样？是不是打算叫板茅五剑？

　　张红军：我们也不敢叫板。但是我们有一个计划，十年之内到全国酒业的20强以内。我们目前产能有6000吨。二期扩建以后，计划是3万吨的产量，分步实施，第一期完成1万吨，第二、第三期完成3万吨的扩产，我们根据市场的调查和调研，完全符合我们的发展要求。

　　主持人：选择了中信基金，没有选择海航、中粮，是因为您对杜康还是有比较深的感情。我知道您接收杜康之前也是一个烂摊子，也投入了不少资金。当时怎么考虑的？

　　张红军：当时接收杜康的时候好多人都在说我，那几年杜康的发展，确实是一个烂摊子。我进驻的时候，员工比较散，再加上国有体制。当时国有体制已经改革给三九集团了。当时那个混乱状况，我们进去以后，跟员工、前期管理层都有代沟。我们结合这个代沟，包括我自己，包括我们的管理层亲入住酒厂，跟员工一起干活吃饭，让他们有信心，我们是实干家，不是玩虚的。通过长期的跟员工的接触合作，企业就一步一步地发展起来了。现在想起来，那时候也挺难的。天气那么热，我们几位老总包括我自己，跟员工一块儿干活，而且首先提高了员工的生活待遇。

　　主持人：当时还经历了什么其他的困难？

　　张红军：首先是市场上的困难。当时我们的酒特别的好。就因为这个酒好，我才收购这个酒厂。因为酒特别好，到市场上卖的时候，好多经销商说你们在打官司。我们把你的酒在市场做的过程当中，一旦做起来以后，商标丢掉以后，我们的努力就付之东流了，网络建设损失也会非常大。第二是资金问题，当时也是困扰了企业的发展。我们也是多方面的筹措资金，满足企业生产的需求，一边打官司，一边找资金，一边满足生产的需求。如果生产一停下来，这些员工没有活儿干，没有饭吃。所以，那个时候我们是最艰难的。

　　主持人：当时是什么样的信念让你能够坚持得下来？

　　张红军：当时，大家对杜康这个商标，河南两家合营以后，说要撤销陕西的杜康商标，好多人都灰心了。但是我相信我们的政府，我们的法律还是非常公正的，不会轻易地把陕西的杜康去掉。当时我有这个信念。当时，政府尤其我们的统战部部长，也经常地给我打气，说红军，一定要坚持住，你要杜康做起来，你就是一个伟大的人，我相信你能够做起来。他经常到厂里面给我打气。

　　最难的时候，我一个缺资金，还要找大量的资金来满足生产，还要满足工人的上班时间，还要提高工人的待遇，每年还要交这么多工人的养老统筹，还要打官司。我记得那一年，我看春晚上有的小品，那一年就闲那一天，我自己流眼泪了。我一直都没有说，我觉得这一年太辛苦了。我当时说以前好象给自己打工，现在是给工人打工。

　　主持人：后来您撑下来了以后，可以说是一个阶段的成功，这个阶段的成功，您觉得最主要的原因是什么？

　　张红军：我觉得是一种企业的文化和企业的精神。如果没有企业的文化和精神，撑不起来。

　　主持人：对于您自己来说呢？

　　张红军：我就想成就一番事业。我干实体这么多年以后，我下面跟我一块儿干事的有十几个老员工。而且他们现在都进入了管理层，大家都在推动着我，都在支持着我，从精神上给我很大的帮助。我想我要是再垮下来了，对大家都不利。所以，当时也是在大家的帮助和支持下，打赢了这个官司，满足了生产，企业在不断地稳健发展。

　　主持人：作为酒行业的专家，您当时在铺渠道的时候，我知道白酒营销关键是靠渠道。在品牌之争比较混乱的情况下，怎么样铺开渠道，打开一片天下？有什么样的心得？

　　张红军：我们从去年商标胜诉以后，经销商的信心恢复达到了极点。

　　主持人：当时商标争夺得比较厉害的情况下怎么铺渠道的？

　　张红军：我们首先从当地的县域开始做起，首先选择白水县，白水县是酒祖的故乡，我们一定要做起来。白水县现在有四家经销商。当时最早是只有一家，后来赚钱以后，我们就分了三四家，每一家就给他三到四个品牌。这三四家做的时候，我们给他们很大的帮助。当时他们信心上还是比较缺乏，也是商标官司的影响。我们说给你的产品，如果你不赚钱，立刻给我返回来，如果你有损失，我来给你补偿。但是你必须按照我的经营思路做，我们给他制订了经营思路，市场的促销方案。这四家，每一家给他派一个业务人员，帮助他推。经过两三年，每一家从一年的几十万，做到现在每家几百万，甚至有的今年要突破上千万。光一个白水县去年就达到3000万的销售额。28万人的小县达到了将近3000万的白酒销量。我觉得这个销售的模式值得借鉴和像全国推广。我们不光在白水县，在全国好多地方，都利用了这种模式在推广，包括湖南的湘阴，包括东北三省，山东，河南。河南也有杜康，现在我们成为好朋友了。我们在全国的好多地方把这种模式像全国发展。去年已经发展100多家加盟的销售点，今年预计会达到二三百家。

　　主持人：杜康因为品牌之争解决以后，在发展力度上主要是哪些方面？除了产量扩张，对外营销呢？

　　张红军：也有。今年在营销方面，我们采取了以点带面，以面带线的方式。我们过去是散打，各处建立销售网络，现在我们根据全国的酒市场，量比较大的区域做重点发展。二是我们的销售渠道、销售方式也进行了改变。过去通常是建立自己的经销商网络，第二是建立直营店的加盟网络，去年我们增加了一个网络平台的销售方式。我们去年6月份搞了一个96008销售网络，也就是我们杜康酒的销售网络。这个网络建了以后，仅仅四五个人，而且是非常年轻的大学生，刚毕业的，啥都不懂，我就给他们开辟这个空间，利用这个网络做，集团支持你们办好各种网络手续，你们做一个网络直营店。从6月份到去年的12月份，短短6个月，销售了300多万。通过这一点来看，网络的销售不可忽视。我们国家这么多的人口，这么多的网民，这是一个非常庞大的销售群体，销售渠道，这个渠道建设起来以后，可能要比找经销商、加盟店潜在的销量还大。

　　主持人：白酒虽然说是一个比较传统的文化，但是我们发现杜康的营销方式也很时髦，开始用网络形式进行营销。

　　张红军：你们的微博也是非常有效。我明天回去开会，给大家讲，让李总也来讲，把微博作为我们下一部销售的一个重点。

　　中国白酒走出海外要靠推动力

　　主持人：这种白酒的热销潮可以持续下去吗？现在有一些外来品牌，洋酒充斥着中国市场，白酒应该怎么样打开自己的市场？

　　张红军：我觉得白酒首先继续保持古老的酿造方法，保持我们原有的品质、风格，二是适合市场的需求，多元化，有的喜欢高度酒，有人喜欢中度酒，有人喜欢低度酒。我们也面临着一些挑战，比如说洋酒，大家知道法国等欧洲国家的洋酒进来以后，对我们市场冲击比较大，而且喝得比较凶。而且洋酒的销量渐渐跌下来了。现在大家觉得还是中国的白酒适合自己。我相信白酒的发展前景还是比较大的。

　　主持人：洋酒进入中国发展已经不错了，白酒如何真正地走出海外？

　　张红军：我从去年一直在观察海外市场。海外虽然有些法令不让在公开场合喝酒，但是他们间接性的酒的销量还是比较大的。像欧洲，像俄罗斯，包括亚洲的这些国家，我相信白酒的潜在发展空间还是非常大的，只是我们没有向外扩张。

　　主持人：白酒走不出去是因为文化的差异吗？

　　张红军：其中之一。更重要的是我们没有推。洋酒能够进入中国，也是人家借助中国的饮酒习惯，加上市场推广。我们也可以走出去，推广到全世界各地。我们今年就成立了国际业务部，专门有人负责国际业务的拓展，把中国的白酒传达到世界各地。而且我们还有一个比较远期的大规划，在陕西举办一次世界酒文化博览会。

　　主持人：希望这一天可以尽快地到来。

　　非常感谢张总作客我们的访谈间。今天跟您聊到了很多平常了解不到的，比如很多关于渠道建设的话题，非常有意思。也请您再跟网友打个招呼。

　　张红军：谢谢腾讯的网友！

　　主持人：今天的节目就到这里，下一期再见！

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